L'écart entre les établissements
Un service premium lancé depuis le siège produit des résultats très différents d'un établissement à l'autre : certains le vendent régulièrement, d'autres presque jamais. La différence tient rarement à la clientèle et presque toujours à la façon dont il est proposé.
Le levier efficace n'est pas la formation générique mais un appui concret à la proposition : quoi demander pour savoir si le service convient, quelles deux alternatives montrer, quoi remettre. Du matériel qu'un collaborateur moyen peut utiliser sans improviser.
La mesure par établissement est ce qui rend l'écart gérable. Savoir où le service se vend et où non, et le comparer au nombre de consultations documentées, indique si le problème vient de la proposition ou de la demande.
Pourquoi le même service marche différemment
Le graphique est qualitatif et indique dans quelle mesure chaque facteur explique les écarts de vente entre établissements.
Comment le faire vendre partout
Fournissez une trame de proposition
Pas seulement du matériel promotionnel.
Donnez les documents à remettre
Utilisables sans improviser.
Mesurez par établissement
Ventes comparées aux consultations.
Travaillez les établissements moyens
C'est là que l'écart se rattrape.
À l'échelle du réseau
- Fournissez une trame de proposition, pas seulement du matériel promotionnel.
- Mesurez par établissement et comparez aux consultations documentées.
- Intervenez sur les établissements moyens : c'est là qu'est la marge.
Se concentrer sur les établissements moyens est le choix le plus rentable : les meilleurs vendraient de toute façon, les moins bons ont souvent des problèmes d'une autre nature, et la tranche centrale est la plus nombreuse et la plus sensible à un appui concret.
La comparaison entre ventes et consultations documentées est diagnostique : un établissement avec beaucoup de consultations et peu de ventes a un problème de proposition ; un établissement avec peu de consultations a un problème en amont, que la formation sur le service ne réglera pas.
Du discours à la consultation guidée
Saloria apporte la consultation guidée aussi aux chaînes et franchises beauty : analyse du visage, plan du look et protocole aident à répliquer une méthode consultative entre sites, équipes et niveaux d'expérience différents.