Rendre concret ce qui ne se voit pas
Celle qui évalue un conseil en image ne sait pas ce qu'elle recevra : la formule « analyse de la couleur et du style » ne dit rien de la durée, de la méthode et du livrable. C'est pourquoi la comparaison entre professionnelles finit presque toujours sur le prix.
La façon la plus efficace d'en sortir est de montrer le livrable : un exemple anonymisé du document remis, sa structure, ce qu'il contient. Une cliente qui voit ce qu'elle rapportera chez elle évalue le service, pas l'heure de travail.
La structure des formules devrait suivre les usages réels : celle qui veut seulement la partie couleur, celle qui veut aussi la garde-robe, celle qui veut un accompagnement. Des niveaux clairs aux contenus distincts fonctionnent mieux qu'un service unique à accepter ou refuser.
Les éléments qui rendent la proposition concrète
Le graphique est qualitatif et indique à quel point chaque élément aide la cliente à évaluer le service.
Comment rendre la proposition concrète
Montrez le document final
Anonymisé, avec le consentement de celle qui l'a reçu.
Construisez les niveaux par contenu
Pas par durée du rendez-vous.
Annoncez structure et durée
Ce qui se passe et combien de temps.
Déplacez la comparaison
Du tarif horaire vers ce qui reste.
Dans la proposition
- Montrez un exemple anonymisé du document final.
- Proposez deux ou trois niveaux aux contenus nettement distincts.
- Annoncez la durée et la structure du rendez-vous.
L'exemple du document déplace la conversation du coût de l'heure vers la valeur de ce qui reste, exactement le terrain sur lequel une professionnelle bien préparée peut se battre.
Les niveaux doivent se distinguer par le contenu et non par la durée : « deux heures au lieu d'une » n'aide pas à choisir, alors que « avec ou sans la partie garde-robe » est une distinction que la cliente sait évaluer.
Du discours à la consultation guidée
Saloria apporte la consultation guidée aussi aux conseillers en image : analyse du visage, plan du look et protocole aident à rendre concrète une consultation souvent abstraite entre palettes, proportions et références.