Il costo totale detto all’inizio
La tentazione, davanti a un percorso da tre sedute, è comunicare il prezzo della prima e rimandare il resto. È l’errore che produce l’abbandono a metà: la cliente rivaluta a ogni tappa, con un capello già lavorato e un risultato intermedio che non le piace.
Dichiarare il costo complessivo è controintuitivo e funziona meglio: una cliente decide una volta sola, sapendo dove arriverà e quanto spenderà. Chi rinuncia lo fa prima di iniziare, il che è preferibile per entrambi.
La seconda competenza commerciale è saper dire di no con un’alternativa. Una richiesta irrealizzabile sulla condizione attuale del capello, accolta comunque, produce un risultato che si degrada e una cliente che racconta male l’esperienza.
Gli elementi che rendono accettabile un percorso costoso
Il grafico è qualitativo e indica quanto ciascun elemento incide sull’accettazione di un percorso in più sedute.
Come presentare il percorso
Dichiara il costo totale
Prima della prima schiaritura.
Mostra ciascuna tappa
Dove si arriva e quando.
Quantifica il mantenimento
Rende valutabile l’investimento.
Di’ di no con un’alternativa
Meglio una rinuncia in consulenza.
In consulenza
- Dichiara il costo totale prima della prima schiaritura.
- Mostra dove si arriva a ciascuna tappa.
- Quando dici di no, proponi sempre un’alternativa realizzabile.
Chi rinuncia sentendo il costo totale avrebbe abbandonato comunque a metà percorso, con il capello già lavorato e un rapporto compromesso. La rinuncia in consulenza è il migliore degli esiti negativi possibili.
Il mantenimento quantificato completa la proposta: un percorso che costa una certa cifra e si mantiene con due appuntamenti l’anno è valutabile, mentre lo stesso percorso senza indicazione di mantenimento sembra una spesa senza fine.
Dal discorso alla consulenza guidata
Saloria porta la consulenza guidata anche nei studi colore e balayage: analisi viso, piano del look e protocollo aiutano a spiegare colore, luce, contrasto e manutenzione prima della tecnica.