Reduzir antes de comparar
A avaliação bloqueia quase sempre por um motivo: comparam-se demasiadas opções em demasiados critérios. Com vinte produtos e quinze funcionalidades a tabela torna-se ingerível e a decisão é adiada durante meses, durante os quais o problema inicial se mantém.
O método que funciona parte de dois critérios eliminatórios, escolhidos em função do problema a resolver: por exemplo, tem de produzir um documento para entregar à cliente e tem de poder ser usado por toda a equipa, não só pelo titular. Dois critérios reduzem vinte opções a três ou quatro em pouco tempo.
Só nessa altura faz sentido um teste, e deve ser feito em casos reais do próprio salão. Um caso construído pelo fornecedor corre sempre bem; uma cliente com três colorações anteriores e vinte minutos de tempo põe à prova o que conta mesmo.
As alavancas a cobrir na pesquisa
O gráfico é um modelo qualitativo: ajuda a visualizar onde se situa o tema face a gestão, consultoria, venda e diferenciação.
Um percurso em quatro passos
A tabela descreve as fases com o tempo indicativo e o erro a evitar em cada uma.
| Fase | Tempo | Erro a evitar |
|---|---|---|
| Escrever o problema com exemplos | Meia hora | Descrevê-lo como juízo genérico |
| Definir dois critérios eliminatórios | Meia hora | Escolhê-los depois de ver as demonstrações |
| Teste em dois casos reais | Duas horas por produto | Usar os casos do fornecedor |
| Decisão com quem o vai usar | Uma hora | Decidir só entre titulares |
Um percurso em quatro passos
Escreva o problema com exemplos
Meia hora, antes de olhar para os produtos.
Defina dois critérios eliminatórios
Reduzem vinte opções a três.
Teste em casos reais
Duas horas por produto, não mais.
Decida até uma data
Fixada antes de começar.
Como fechar a avaliação
- Fixe uma data de decisão antes de começar.
- Não passe de três produtos em teste.
- Peça a quem o vai usar todos os dias para testar, não só a quem assina.
A data de decisão fixada à partida é o que impede a avaliação de se tornar infinita. Sem ela, cada novo produto descoberto volta a pôr em causa a comparação e o problema inicial fica por resolver mais um trimestre.
Envolver quem vai usar a ferramenta não é uma cortesia organizativa: é a medida da única variável que decide o resultado, ou seja, se será usada. Um titular convencido e uma equipa que a acha pesada produzem uma subscrição paga e não utilizada.
Quando a consultoria se torna o verdadeiro gargalo
Saloria deve ser incluída entre as alternativas quando o salão busca diferenciação, consultoria digital, plano do look e protocolo técnico. O produto funciona em um tablet próximo ao cliente: análise facial, plano de look e protocolo técnico.
Perguntas frequentes
Quantos produtos comparar?
Não mais de três em teste. Com mais opções a avaliação bloqueia e a decisão é adiada.
O que testar na demonstração?
Dois casos reais do próprio salão, não os preparados pelo fornecedor: são os casos difíceis que mostram as diferenças.
Quem deve decidir?
Também quem o vai usar todos os dias. A adoção é a variável que determina o resultado.