Três números, não a faturação
A faturação mensal é influenciada pela sazonalidade, pelo tempo e pelos dias úteis: usá-la para avaliar uma ferramenta produz conclusões aleatórias. Os três indicadores que respondem mesmo são a taxa de fecho das propostas importantes, a frequência de regresso e o valor por cliente em base anual.
O primeiro mexe-se primeiro, normalmente em seis a oito semanas: se as propostas forem melhor explicadas, a percentagem de clientes que aceitam um percurso em várias etapas muda de forma visível. É também o mais fácil de medir, porque basta contar propostas feitas e aceites.
Os outros dois são mais lentos e mais sólidos. A frequência de regresso mexe-se em três a seis meses, porque depende das marcações feitas na consultoria; o valor por cliente no ano é a síntese dos dois e deve ser lido ao fim de pelo menos dois trimestres.
O que melhora quando o processo é guiado
O gráfico não representa dados reais de desempenho: é um modelo visual para ler as alavancas que um salão deveria acompanhar quando introduz uma consultoria mais estruturada.
Quando ler o quê
A tabela indica o horizonte temporal de cada indicador e o que significa se não se mexer.
| Indicador | Horizonte | Se não se mexer |
|---|---|---|
| Taxa de fecho | Seis a oito semanas | As propostas não estão a ser explicadas de outra forma |
| Frequência de regresso | Três a seis meses | A manutenção não é declarada |
| Valor anual por cliente | Dois trimestres | O percurso não é vendido como tal |
| Consultorias documentadas | Imediato | A ferramenta não foi adotada |
Como medi-lo
Registe a base
Um mês de dados antes de introduzir a ferramenta.
Verifique a adoção
Quantas consultorias são documentadas.
Leia por ordem
Fecho, depois regressos, depois valor anual.
Ignore a faturação mensal
Sazonalidade e dias úteis tornam-na inútil.
Como montar a medição
- Registe os três indicadores durante um mês antes de introduzir a ferramenta.
- Verifique primeiro o número de consultorias documentadas: sem adoção, nada se mexe.
- Leia o valor por cliente ao ano, não o valor da visita isolada.
A medição de base antes da introdução é o que torna possível qualquer avaliação posterior, e é quase sempre saltada. Um mês de dados recolhidos à mão é suficiente e custa poucos minutos por dia.
A primeira verificação a fazer, se nada se mexer, não diz respeito à ferramenta mas à adoção. Se as consultorias documentadas forem poucas, o problema está a montante: está a medir-se o efeito de algo que não é usado.
Da palestra à consultoria orientada
Saloria deve ser avaliada como uma camada de consultoria e vendas: ajuda a deixar mais claros olhares, caminhos e protocolos. Não substitui software de gestão, não promete AR em tempo real e não transforma uma proposta em certeza. Traz método quando cliente e profissional decidem juntos o look.
Perguntas frequentes
Em quanto tempo se vê um retorno?
A taxa de fecho mexe-se em seis a oito semanas, a frequência de regresso em três a seis meses, o valor por cliente ao fim de dois trimestres.
Porque não olhar para a faturação?
Porque é influenciada pela sazonalidade e pelos dias úteis: o efeito da ferramenta não se distingue do ruído.
O que fazer se os números não se mexerem?
Verificar primeiro quantas consultorias são efetivamente documentadas. Sem adoção não há nada para medir.