El coste total dicho al principio
La tentación, ante un proceso de tres sesiones, es comunicar el precio de la primera y dejar el resto para después. Es el error que produce el abandono a mitad: la clienta reevalúa en cada etapa, con el cabello ya trabajado y un resultado intermedio que no le gusta.
Declarar el coste total es contraintuitivo y funciona mejor: la clienta decide una sola vez, sabiendo adónde llegará y cuánto gastará. Quien renuncia lo hace antes de empezar, lo que es preferible para ambas partes.
La segunda competencia comercial es saber decir que no con una alternativa. Una petición irrealizable sobre el estado actual del cabello, aceptada igualmente, produce un resultado que se degrada y una clienta que cuenta mal la experiencia.
Los elementos que hacen aceptable un proceso caro
El gráfico es cualitativo e indica cuánto incide cada elemento en la aceptación de un proceso de varias sesiones.
Cómo presentar el proceso
Declara el coste total
Antes de la primera decoloración.
Muestra cada etapa
Adónde se llega y cuándo.
Cuantifica el mantenimiento
Hace valorable la inversión.
Di que no con una alternativa
Mejor una renuncia en consulta.
En la consulta
- Declara el coste total antes de la primera decoloración.
- Muestra adónde se llega en cada etapa.
- Cuando digas que no, propón siempre una alternativa realizable.
Quien renuncia al oír el coste total habría abandonado igualmente a mitad del proceso, con el cabello ya trabajado y una relación comprometida. La renuncia en consulta es el mejor de los desenlaces negativos posibles.
El mantenimiento cuantificado completa la propuesta: un proceso que cuesta una cifra y se mantiene con dos citas al año es valorable, mientras que el mismo proceso sin indicación de mantenimiento parece un gasto sin fin.
Del discurso a la consultoría guiada
Saloria lleva la consultoría guiada también a estudios de color y balayage: análisis facial, plan del look y protocolo ayudan a explicar color, luz, contraste y mantenimiento antes de la técnica.