Vendre des services premium en studios coloration et balayage : consultation avant la proposition

Le coût total annoncé au départ

Face à un parcours de trois séances, la tentation est d'annoncer le prix de la première et de repousser le reste. C'est l'erreur qui produit l'abandon à mi-parcours : la cliente réévalue à chaque étape, avec un cheveu déjà travaillé et un résultat intermédiaire qui ne lui plaît pas.

Annoncer le coût global est contre-intuitif et fonctionne mieux : la cliente décide une seule fois, en sachant où elle arrivera et ce qu'elle dépensera. Celle qui renonce le fait avant de commencer, ce qui est préférable pour les deux.

La seconde compétence commerciale est de savoir dire non avec une alternative. Une demande irréalisable sur l'état actuel du cheveu, acceptée quand même, produit un résultat qui se dégrade et une cliente qui raconte mal l'expérience.

En consultation

• Annoncez le coût total avant la première décoloration.
• Montrez où l'on arrive à chaque étape.
• Quand vous dites non, proposez toujours une alternative réalisable.

Celle qui renonce en entendant le coût total aurait abandonné de toute façon à mi-parcours, avec un cheveu déjà travaillé et une relation compromise. Le renoncement en consultation est le meilleur des dénouements négatifs possibles.

L'entretien chiffré complète la proposition : un parcours qui coûte une certaine somme et s'entretient avec deux rendez-vous par an est évaluable, alors que le même parcours sans indication d'entretien ressemble à une dépense sans fin.