Il divario fra i punti
Un servizio premium lanciato centralmente produce risultati molto diversi da punto a punto: alcuni lo vendono regolarmente, altri quasi mai. La differenza raramente dipende dalla clientela, e quasi sempre da come viene proposto.
La leva efficace non è la formazione generica ma un supporto concreto alla proposta: cosa chiedere per capire se il servizio è adatto, quali due alternative mostrare, cosa consegnare. Materiale che un collaboratore medio può usare senza dover improvvisare.
La misurazione per punto è ciò che rende gestibile il divario. Sapere dove il servizio si vende e dove no, e confrontarlo con il numero di consulenze documentate, indica se il problema è di proposta o di domanda.
Perché lo stesso servizio va diversamente
Il grafico è qualitativo e indica quanto ciascun fattore spiega le differenze di vendita fra punti.
Come farlo vendere ovunque
Fornisci una traccia di proposta
Non solo materiale promozionale.
Dai i documenti da consegnare
Utilizzabili senza improvvisare.
Misura per punto
Vendite confrontate con le consulenze.
Lavora sui punti medi
È lì che si recupera il divario.
A livello di rete
- Fornisci una traccia di proposta, non solo materiale promozionale.
- Misura per punto e confronta con le consulenze documentate.
- Intervieni sui punti medi: è lì che c’è il margine.
Concentrarsi sui punti medi è la scelta che produce più risultato: i migliori venderebbero comunque, i peggiori hanno spesso problemi di altra natura, e la fascia centrale è la più numerosa e la più sensibile a un supporto concreto.
Il confronto fra vendite e consulenze documentate è diagnostico: un punto con molte consulenze e poche vendite ha un problema di proposta; uno con poche consulenze ha un problema a monte, e la formazione sul servizio non lo risolverà.
Dal discorso alla consulenza guidata
Saloria porta la consulenza guidata anche nei catene e franchising beauty: analisi viso, piano del look e protocollo aiutano a replicare un metodo consulenziale tra sedi, team e livelli di esperienza diversi.