Rendere concreto ciò che non si vede
Chi valuta una consulenza d’immagine non sa cosa riceverà: la descrizione «analisi del colore e dello stile» non dice nulla su durata, metodo e materiale finale. È il motivo per cui il confronto fra professionisti finisce quasi sempre sul prezzo.
Il modo più efficace di uscirne è mostrare il deliverable: un esempio anonimizzato del documento consegnato, la sua struttura, cosa contiene. Un cliente che vede cosa porterà a casa valuta il servizio, non l’ora di lavoro.
La struttura dei pacchetti dovrebbe seguire gli usi reali: chi vuole solo la parte colore, chi vuole anche guardaroba, chi vuole un accompagnamento. Livelli chiari con contenuti distinti funzionano meglio di un unico servizio da accettare o rifiutare.
Gli elementi che rendono concreta la proposta
Il grafico è qualitativo e indica quanto ciascun elemento aiuta il cliente a valutare il servizio.
Come rendere concreta la proposta
Mostra il documento finale
Anonimizzato, con il consenso di chi l’ha ricevuto.
Costruisci livelli per contenuto
Non per durata dell’incontro.
Dichiara struttura e tempi
Cosa succede e quanto dura.
Sposta il confronto
Dal costo orario a ciò che resta.
Nella proposta
- Mostra un esempio anonimizzato del documento finale.
- Offri due o tre livelli con contenuti chiaramente distinti.
- Dichiara durata e struttura dell’incontro.
L’esempio del documento sposta la conversazione dal costo dell’ora al valore di ciò che resta, che è esattamente il terreno su cui un professionista preparato può competere.
I livelli devono distinguersi per contenuto e non per durata: «due ore invece di una» non aiuta a scegliere, mentre «con o senza la parte guardaroba» è una distinzione che il cliente sa valutare.
Dal discorso alla consulenza guidata
Saloria porta la consulenza guidata anche nei consulenti d'immagine: analisi viso, piano del look e protocollo aiutano a rendere concreta una consulenza che spesso resta astratta tra palette, proporzioni e riferimenti.