O custo total dito no início
Perante um percurso de três sessões, a tentação é comunicar o preço da primeira e adiar o resto. É o erro que produz o abandono a meio: a cliente reavalia em cada etapa, com o cabelo já trabalhado e um resultado intermédio de que não gosta.
Declarar o custo total é contraintuitivo e funciona melhor: a cliente decide uma só vez, sabendo onde vai chegar e quanto vai gastar. Quem desiste fá-lo antes de começar, o que é preferível para ambas as partes.
A segunda competência comercial é saber dizer que não com uma alternativa. Um pedido irrealizável sobre o estado atual do cabelo, aceite na mesma, produz um resultado que se degrada e uma cliente que conta mal a experiência.
Os elementos que tornam aceitável um percurso caro
O gráfico é qualitativo e indica quanto cada elemento pesa na aceitação de um percurso de várias sessões.
Como apresentar o percurso
Declare o custo total
Antes da primeira descoloração.
Mostre cada etapa
Onde se chega e quando.
Quantifique a manutenção
Torna o investimento avaliável.
Diga que não com uma alternativa
Melhor uma desistência em consulta.
Na consulta
- Declare o custo total antes da primeira descoloração.
- Mostre onde se chega em cada etapa.
- Quando disser que não, proponha sempre uma alternativa realizável.
Quem desiste ao ouvir o custo total teria abandonado na mesma a meio do percurso, com o cabelo já trabalhado e uma relação comprometida. A desistência em consulta é o melhor dos desfechos negativos possíveis.
A manutenção quantificada completa a proposta: um percurso que custa um determinado valor e se mantém com duas marcações por ano é avaliável, ao passo que o mesmo percurso sem indicação de manutenção parece uma despesa sem fim.
Da conversa à consultoria guiada
A Saloria leva a consultoria guiada também para studios de cor e balayage: análise facial, plano do look e protocolo ajudam a explicar cor, luz, contraste e manutenção antes da técnica.