La variabile è il tempo, non la spesa
Chi soggiorna in una struttura con spa ha già accettato un certo livello di spesa. La rinuncia a un trattamento raramente dipende dal prezzo: dipende dal non sapere quanto dura, se resterà tempo per il resto della giornata, e se ne vale la pena rispetto alle alternative del soggiorno.
Ne consegue che la proposta più efficace è organizzata per tempo disponibile: cosa si può fare in quaranta minuti, cosa in un’ora e mezza. È un modo di presentare i servizi che corrisponde a come l’ospite sta ragionando.
Il momento della proposta è il check-in, non l’arrivo in spa. Un ospite che conosce le opzioni il primo giorno ha tre giorni per decidere; uno che le scopre l’ultimo pomeriggio quasi sempre rinuncia.
Perché un ospite rinuncia a un trattamento
Il grafico è qualitativo e indica il peso dei diversi motivi nelle rinunce osservabili in struttura.
Come presentare l’offerta
Organizza per tempo
Quaranta minuti, un’ora, un’ora e mezza.
Proponi al check-in
L’ospite ha giorni per decidere.
Dichiara la durata accanto al prezzo
È l’informazione che sblocca.
Coinvolgi la reception hotel
Ogni ospite passa da lì.
In struttura
- Organizza l’offerta per tempo disponibile, non per categoria.
- Presenta le opzioni al check-in, non all’arrivo in spa.
- Dichiara sempre la durata accanto al prezzo.
Presentare i trattamenti per fasce di tempo — quaranta minuti, un’ora, un’ora e mezza — corrisponde al modo in cui l’ospite organizza la giornata, e trasforma una scelta fra nomi sconosciuti in una scelta fra impegni comprensibili.
Il coinvolgimento della reception dell’hotel moltiplica le occasioni: è il punto in cui ogni ospite passa e in cui una presentazione breve può generare una prenotazione che altrimenti non sarebbe mai avvenuta.
Dal discorso alla consulenza guidata
Saloria porta la consulenza guidata anche nei spa e hotel wellness: analisi viso, piano del look e protocollo aiutano a arricchire l'esperienza ospite con una consulenza immagine chiara e non invadente.