A diferença entre as unidades
Um serviço premium lançado centralmente produz resultados muito diferentes de unidade para unidade: algumas vendem-no regularmente, outras quase nunca. A diferença raramente depende da clientela e quase sempre da forma como é proposto.
A alavanca eficaz não é a formação genérica mas um apoio concreto à proposta: o que perguntar para perceber se o serviço se adequa, que duas alternativas mostrar, o que entregar. Material que um colaborador médio consiga usar sem improvisar.
A medição por unidade é o que torna a diferença gerível. Saber onde o serviço se vende e onde não, e comparar com o número de consultas documentadas, indica se o problema é de proposta ou de procura.
Porque o mesmo serviço corre de forma diferente
O gráfico é qualitativo e indica quanto cada fator explica as diferenças de venda entre unidades.
Como fazer com que se venda em todo o lado
Forneça um guião de proposta
Não apenas material promocional.
Dê os documentos a entregar
Utilizáveis sem improvisar.
Meça por unidade
Vendas comparadas com as consultas.
Trabalhe as unidades médias
É aí que se recupera a diferença.
Ao nível da rede
- Forneça um guião de proposta, não apenas material promocional.
- Meça por unidade e compare com as consultas documentadas.
- Intervenha nas unidades médias: é aí que está a margem.
Concentrar-se nas unidades médias é a escolha que produz mais resultado: as melhores venderiam de qualquer forma, as piores têm muitas vezes problemas de outra natureza, e a faixa central é a mais numerosa e a mais sensível a um apoio concreto.
A comparação entre vendas e consultas documentadas é diagnóstica: uma unidade com muitas consultas e poucas vendas tem um problema de proposta; uma com poucas consultas tem um problema a montante, que a formação sobre o serviço não resolve.
Da conversa à consultoria guiada
A Saloria leva a consultoria guiada também para redes e franquias beauty: análise facial, plano do look e protocolo ajudam a replicar um método consultivo entre unidades, equipes e níveis de experiência diferentes.