Die Reihenfolge, die die meisten Probleme vermeidet.
Die Sequenz, die funktioniert, ist kontraintuitiv: Man beginnt mit der technischen Historie und der Routine, nicht mit dem Bild. Zuerst auf die visuelle Referenz zu schauen, verschiebt das Gespräch auf ein Ziel, das möglicherweise nicht realisierbar ist, und alles, was danach gesagt wird, klingt wie eine Herabstufung.
Sobald die Informationen gesammelt sind, wird das Bild zu einem nützlichen Werkzeug: Man kann sofort sagen, wie weit es von der tatsächlichen Basis entfernt ist und wie viele Schritte nötig sind. Die Kundin erhält dieselbe Information, aber in einer Reihenfolge, in der es nicht wie ein Rückschritt wirkt.
Der Abschluss ist der Schritt, der fast immer fehlt. Eine Farbberatung ohne Abschlussdokument lässt die Interpretation der Formel in der Kabine und bei der Kundin die Erinnerung an eine Zahl. Mit dem Dokument bleiben die ermittelte Basis, die Etappen, die Zeiten und die Pflege.
Zwei Sequenzen im Vergleich
Die Tabelle zeigt, wie derselbe Inhalt zu unterschiedlichen Ergebnissen führt, je nachdem, in welcher Reihenfolge er behandelt wird.
| Schritt | Ausgehend vom Bild | Ausgehend vom Lesen |
|---|---|---|
| Erste Information | Visuelles Ziel | Basis, technische Historie und Routine |
| Rolle der Referenz | Implizites Versprechen | Bewertbarer Vergleichsmaßstab |
| Wann die Grenzen deutlich werden | Danach, als Verkleinerung | Sofort, als Information |
| Typischer Abschluss | Preis der Sitzung | Plan mit Etappen und Pflege |
Die korrekte Sequenz
Technische Historie und Routine
Bevor Sie sich irgendein Bild ansehen.
Bewertung bei trockenem Haar
Ansatz, Längen und Spitzen getrennt.
Zwei Alternativen
Mit Etappen und Gesamtkosten.
Abschlussdokument
Erfasste Basis, Etappen, Zeitaufwand, Pflege.
Die zu befolgende Sequenz
- Technische Historie und Routine vor jedem Bild.
- Zwei Alternativen, niemals nur ein Vorschlag.
- Abschlussdokument mit erfasster Basis, Etappen, Zeiten und Pflegehinweisen.
Die Waschroutine und die zu Hause verwendeten Produkte sind der Teil, der am häufigsten vernachlässigt wird und der die Haltbarkeit der Reflexe bestimmt. Zu fragen, wie oft pro Woche und mit welchem Wasser gewaschen wird, dauert zwanzig Sekunden und verändert den Vorschlag für die Pflege.
Das Abschlussdokument ist auch die konkreteste Verteidigung im Falle einer Diskussion. Nicht weil es dazu dient, zu beweisen, dass man Recht hat, sondern weil es die Auseinandersetzung auf das verlagert, was vereinbart wurde, was ein überprüfbarer Boden ist und keine Frage von Erinnerungen.
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Häufig gestellte Fragen
Warum nicht mit dem Referenzbild beginnen?
Warum es das Gespräch auf ein Ziel verlagert, dessen Machbarkeit man noch nicht kennt, und jede nachfolgende Information wie eine Herabstufung klingt.
Wie viele Alternativen sollte man zeigen?
Zwei. Nur eine wird zu einem Vorschlag, der angenommen oder abgelehnt werden kann; mehr als drei verlängern die Beratung, ohne die Entscheidung zu verbessern.
Was muss das Abschlussdokument enthalten?
Erfasste Basis, Ziel, Etappen mit Zeitaufwand, Produkte und Pflege mit der entsprechenden Frequenz. Eine Seite reicht aus.