しつこく思われずにプレミアムバレイヤージュを販売する方法

違いは検証可能でなければならない。

丁寧に施術されたバレイヤージュと急いで施術されたものの間には違いがありますが、当日は見えません。どちらもサロンを出る時は綺麗に見えます。違いは2ヶ月後の根元の伸び、そして6ヶ月後の毛先の状態で分かります。これこそが提案を構築するための土台です。

違いを検証可能にするとは、確認可能な要素を事前に宣言することです。介入が必要になるまで何週間かかるか、根元がどう伸びるか、色味がどれくらい持つか。これらは、お客様が確認または否定できる主張であり、だからこそ信頼性が生まれます。

その逆は形容詞による販売です。より丁寧、よりプロフェッショナル、高級といった形容詞で説明されるサービスは、顧客に判断基準を与えず、形容詞が同じなら価格が安い方が選ばれます。

2つのレベル、単一のサービスではない

この表は、単一の提案を承諾するか拒否するかではなく、比較可能な2つの提案を構築する方法を示しています。

提案方法

• 測定可能な違いを持つ2つの具体的なレベルを提示する。
• 週数や期間ではなく、品質について話してください。
• 1回あたりの施術料金と並べて、年間コストを記載しましょう。

2つのレベルは会話を「やるかやらないか」から「どちらにするか」に変え、締めくくりを容易にします。また、より誠実でもあります。ベーシックレベルを選んだ顧客は諦めるよう説得されたのではなく、自ら選んだのです。

年間コストを施術価格と並べて提示することは、一見かけ離れた2つの提案を比較可能にする最も直接的な方法です。プレミアムな施術を年4回受ける方が、標準的な施術を6回受けるより安くなる場合があり、計算を見せなければ顧客はそれを知る由もありません。