강요하는 느낌 없이 프리미엄 발레아쥬를 판매하는 방법

차이는 검증 가능해야 합니다.

정성스럽게 시술한 발레아쥬와 서두른 발레아쥬 사이에는 차이가 존재하지만, 당일에는 보이지 않습니다. 둘 다 살롱을 나설 때는 좋아 보이기 때문입니다. 차이는 두 달 후 뿌리 자람에서, 여섯 달 후 끝머리 상태에서 드러납니다. 이것이 제안을 구축할 기반입니다.

차이를 검증 가능하게 만든다는 것은 확인 가능한 요소로 미리 선언하는 것을 의미합니다. 시술이 필요하기까지 몇 주가 걸리는지, 뿌리가 어떻게 자랄지, 반사 빛이 얼마나 지속될지 등입니다. 이는 고객이 확인하거나 부정할 수 있는 진술이기에 신뢰를 얻습니다.

그 반대는 형용사로 하는 판매입니다. 더 세심하고, 더 전문적이며, 하이엔드라고 묘사된 서비스는 고객에게 아무런 기준을 주지 못하며, 형용사가 비슷할 경우 가격이 싼 곳이 이기게 됩니다.

단일 서비스가 아닌 두 가지 레벨

이 표는 수락 또는 거절의 선택지가 아닌, 비교 가능한 두 가지 제안을 구성하는 방법을 보여줍니다.

제안하는 방법

• 측정 가능한 차이가 있는 두 가지 구체적인 레벨을 제시하세요.
• 품질이 아닌 주차와 기간에 대해 이야기하세요.
• 1회 시술 비용 옆에 연간 비용을 함께 기재하세요.

두 가지 레벨은 대화를 '할까 말까'에서 '둘 중 무엇을'로 옮겨주며, 이는 마무리하기 훨씬 쉬운 질문입니다. 또한 더 정직합니다. 기본 레벨을 선택한 고객은 포기하도록 설득당한 것이 아니라 스스로 선택한 것입니다.

시술 가격과 함께 연간 비용을 제시하는 것은 겉보기에 멀어 보이는 두 제안을 비교 가능하게 만드는 가장 직접적인 방법입니다. 프리미엄 시술 4회가 표준 시술 6회보다 저렴할 수 있으며, 계산을 보여주기 전까지 고객은 이를 알 방법이 없습니다.