البيع الإضافي في صالون تصفيف الشعر: تقنيات أنيقة

ثلاثة شروط حتى لا تبدو كضغط

الشرط الأول هو الصلة: يجب أن يتعلق الاقتراح بالنتيجة التي يتم الحديث عنها بالفعل. العلاج الذي يحمي تفتيحاً تم اتخاذ قراره للتو هو أمر ذو صلة؛ أما نفس العلاج المقترح على شخص جاء لقص أطراف شعره فقط فهو ليس كذلك، والفرق ملموس.

الثانية هي اللحظة. أثناء الاستشارة لا تزال العميل تبني القرار وكل معلومة مفيدة؛ عند صندوق الدفع يكون القرار قد أُغلق وأي إضافة هي عقبة بينها وبين الخروج.

الثالثة هي إمكانية قول لا دون إحراج. الاقتراح المصاغ كـ «تحتاجين أيضاً إلى هذا» يضع العميل في موقف صعب؛ أما المصاغ كـ «هذا تجدينه مفيداً إذا كنت تريدين أن يستمر حتى مارس، وإلا فلا بأس» يترك لها السيطرة، ومن المفارقات أنه يتم قبوله في كثير من الأحيان.

مقارنة الصيغ

نفس الاقتراح يغير النتيجة اعتماداً على كيفية صياغته: يقارن الجدول بين النسخ التي تنجح وتلك التي تسبب الجمود.

قواعد عملية

• اقترح فقط ما يؤثر على النتيجة التي تتحدثون عنها.
• افعل ذلك في الاستشارة، وليس أبداً عند الدفع.
• صغها بطريقة تجعل الرفض سهلاً: ارفع مستوى القبول، ولا تخفضه.

الإشارة إلى أن شيئاً ما ليس على ما يرام هي رد فعل الفريق. إذا كان المتعاونون يشعرون بعدم الارتياح في الاقتراح، فغالباً ما يكون الاقتراح غير مناسب: الأشخاص الذين يعملون جيداً يشعرون عندما يدفعون بشيء لا حاجة له، وهو مؤشر موثوق.

المقياس الذي يجب النظر إليه ليس معدل قبول العرض الفردي بل تردد العودة في الأشهر التالية. البيع الإضافي الذي ينجح يجعله مستقراً أو يزيد منه؛ أما الذي يُنظر إليه كضغط فيقلله ببطء، وعندما يظهر الانخفاض يكون الضرر قد حدث بالفعل.