Tiga syarat agar tidak terdengar seperti paksaan
Kondisi pertama adalah relevansi: proposal harus berkaitan dengan hasil yang sedang dibicarakan. Perawatan yang melindungi warna yang baru saja diputuskan adalah relevan; perawatan yang sama yang ditawarkan kepada seseorang yang datang hanya untuk merapikan ujung rambut tidak relevan, dan perbedaannya terasa.
Yang kedua adalah momennya. Selama konsultasi, pelanggan masih membangun keputusan dan setiap informasi berguna; di kasir, keputusan sudah ditutup dan setiap tambahan adalah hambatan antara dia dan pintu keluar.
Yang ketiga adalah kemampuan untuk mengatakan tidak tanpa rasa malu. Proposal yang dirumuskan sebagai «perlu ini juga» membuat klien kesulitan; dirumuskan sebagai «ini akan berguna jika Anda ingin bertahan sampai Maret, jika tidak, tidak apa-apa» memberinya kendali, dan secara paradoks lebih sering diterima.
Perbandingan rumusan
Proposal yang sama mengubah hasil tergantung pada bagaimana ia dirumuskan: tabel membandingkan versi yang berhasil dengan versi yang membuat kaku.
| Situasi | Rumusan yang memblokir | Rumusan yang membuka |
|---|---|---|
| Perawatan setelah pencerahan | «Anda benar-benar membutuhkannya» | «Diperlukan jika Anda ingin pantulan bertahan hingga Maret» |
| Produk untuk penataan rambut | «Bolehkah saya memakainya untuk Anda?» | «Dengan tekstur Anda, ini memangkas waktu di pagi hari» |
| Sesi kedua | «Anda harus kembali» | «Kita sampai pada titik yang Anda sukai dalam dua langkah» |
| Layanan unggulan | «Yang dasar tidak cukup» | «Dua level ini, perbedaannya adalah durasinya» |
Menawarkan tanpa memaksa
Periksa relevansi
Harus berdampak pada hasil yang Anda bicarakan.
Pilih momennya
Dalam konsultasi, tidak pernah di kasir.
Rumuskan dengan membiarkan kata tidak mudah diucapkan
Tingkatkan penerimaan, jangan menurunkannya.
Ukur pengembalian
Tekanan yang dirasakan terlihat dari penurunan kunjungan.
Aturan praktis
- Tawarkan hanya apa yang memengaruhi hasil yang sedang dibicarakan.
- Lakukan saat konsultasi, jangan pernah di kasir.
- Rumuskan agar kata tidak mudah diucapkan: tingkatkan penerimaan, jangan menurunkannya.
Sinyal bahwa ada sesuatu yang salah adalah reaksi tim. Jika kolaborator merasa tidak nyaman dalam mengusulkan, hampir selalu proposal tersebut tidak relevan: orang yang bekerja dengan baik merasakan ketika mereka mendorong sesuatu yang tidak diperlukan, dan itu adalah indikator yang dapat diandalkan.
Ukuran yang harus diperhatikan bukanlah tingkat penerimaan proposal tunggal melainkan frekuensi kunjungan kembali dalam bulan-bulan berikutnya. Upselling yang berhasil membuatnya stabil atau meningkatkannya; yang dianggap sebagai tekanan perlahan menguranginya, dan ketika penurunan terlihat, kerusakannya sudah terjadi.
Dari panduan ke pekerjaan di salon
Dengan Saloria, Anda dapat memulai secara gratis dengan agenda, kartu pelanggan, dan etalase produk. Konsultasi terpandu, analisis wajah dan rambut, laporan, pencocokan, dan pratinjau AI indikatif termasuk di semua paket; Gratis mencakup 10 konsultasi per bulan. Pembacaan bersifat deskriptif dan bukan merupakan diagnosis medis atau pengukuran kecantikan. Analisis wajah dan rambut. Bandingkan fungsi, kuota, dan harga terbaru.
Pertanyaan yang sering diajukan
Kapan waktu yang tepat untuk menawarkan?
Selama konsultasi, saat keputusan sedang dibangun. Di kasir, keputusan sudah tertutup dan proposal justru menjadi hambatan.
Bagaimana cara merumuskannya tanpa membuat tidak nyaman?
Menghubungkan proposal dengan efek konkret dan secara eksplisit membiarkan alternatif untuk tidak mengambilnya. Penolakan yang mudah meningkatkan penerimaan.
Bagaimana cara mengukur apakah itu berfungsi?
Dengan melihat frekuensi kunjungan kembali dalam bulan-bulan berikutnya, bukan hanya tingkat penerimaan: tekanan yang dirasakan terlihat dari penurunan kunjungan.