Mengapa penambahan di kasir kurang berfungsi
Layanan atau produk yang ditawarkan di akhir janji temu datang pada saat yang paling buruk: pelanggan sudah memutuskan berapa banyak yang akan dibelanjakan, sedang terburu-buru, dan berada dalam posisi di mana mengatakan tidak lebih mudah daripada mempertimbangkan. Tingkat penerimaannya rendah dan, jika berhasil, meninggalkan kesan sebagai dorongan komersial.
Layanan yang sama yang diusulkan dalam konsultasi, sebagai bagian dari jalur untuk mencapai hasil yang disepakati, berubah sifatnya. Itu bukan tambahan: itu adalah apa yang diperlukan agar warna tersebut bertahan lama, atau agar panjang rambut tersebut tetap bervolume. Pelanggan tidak membeli lebih banyak, mereka membeli hasil yang telah mereka pilih.
Kendalanya adalah harus benar. Mengusulkan perawatan yang tidak memengaruhi hasil yang disepakati, hanya karena ditempatkan dalam konsultasi alih-alih di kasir, menghasilkan efek yang sama dengan dorongan komersial beberapa bulan kemudian, ketika pelanggan menyadari bahwa itu tidak perlu.
Layanan yang sama, dua momen
Tabel membandingkan hasil dari proposal yang sama tergantung pada kapan proposal itu dibuat dan dengan motivasi apa.
| Penampilan | Proposal di kasir | Proposal dalam konsultasi |
|---|---|---|
| Motivasi | Promosi atau paket | Diperlukan untuk hasil yang disepakati |
| Posisi klien | Dia sudah memutuskan pengeluarannya | Sedang menentukan alurnya |
| Persepsi | Penjualan tambahan | Bagian dari layanan |
| Efek pada pengembalian | Netral atau negatif | Reservasi untuk langkah selanjutnya |
Bagaimana cara bertindak
Pindahkan proposal ke tahap awal
Dalam konsultasi, bukan di kasir.
Hubungkan dengan hasil yang disepakati
Jika tidak berdampak, jangan tawarkan.
Nyatakan pemeliharaannya
Dengan frekuensi yang tepat dalam hitungan minggu.
Ukur per tahun
Nilai per pelanggan, bukan struk kunjungan.
Bagaimana cara mengaturnya
- Pindahkan setiap proposal ke tahap awal, di dalam percakapan mengenai hasil.
- Kuantifikasi perawatan dalam hitungan minggu: inilah yang menghasilkan kunjungan berikutnya.
- Ukur nilai per pelanggan dalam setahun, bukan struk kunjungan tunggal.
Metrik yang tepat adalah tahunan. Rata-rata struk yang lebih tinggi yang diperoleh dengan mendorong setiap kunjungan dapat hidup berdampingan dengan frekuensi kunjungan kembali yang menurun, dan saldonya negatif. Jalur yang disepakati menghasilkan struk yang serupa tetapi lebih banyak kunjungan, dan itu hanya terlihat dengan melihat tahun tersebut.
Pengungkit yang paling diremehkan tetaplah pemeliharaan yang dinyatakan dengan frekuensi yang tepat. Pelanggan yang keluar dengan mengetahui bahwa dalam enam minggu diperlukan toning akan memesan sebelum keluar; pelanggan yang keluar dengan «kapan saja kamu mau» yang umum akan kembali saat dia ingat, yaitu nanti.
Dari panduan ke pekerjaan di salon
Dengan Saloria, Anda dapat memulai secara gratis dengan agenda, kartu pelanggan, dan etalase produk. Konsultasi terpandu, analisis wajah dan rambut, laporan, pencocokan, dan pratinjau AI indikatif termasuk di semua paket; Gratis mencakup 10 konsultasi per bulan. Pembacaan bersifat deskriptif dan bukan merupakan diagnosis medis atau pengukuran kecantikan. Analisis wajah dan rambut. Bandingkan fungsi, kuota, dan harga terbaru.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apakah meningkatkan tagihan berarti menjual lebih banyak?
Artinya, perjalanan yang disepakati mencakup apa yang diperlukan untuk mencapai hasil. Jika proposal tidak memengaruhi hasil, itu adalah penjualan tambahan yang terselubung.
Apa metrik yang benar?
Nilai per pelanggan secara tahunan, yang menyatukan struk belanja dan frekuensi. Struk rata-rata saja bisa naik sementara frekuensi turun.
Bagaimana cara menghindari persepsi tekanan?
Menghubungkan setiap proposal dengan efek yang dapat diverifikasi pada hasil dan menyatakannya selama konsultasi, bukan setelah layanan selesai.