なぜレジでの追加提案があまり機能しないのか？
施術の最後に提案されるサービスや商品は、最悪のタイミングです。顧客はすでに予算を決め、急いでおり、検討するよりも断る方が簡単な状況にあります。成約率は低く、うまくいったとしても、押し売りされたという感覚を残してしまいます。
コンサルティングで提案された同じサービスも、合意された結果を得るためのプロセスの一部として位置づければ、その性質が変わります。それは「追加」ではなく、そのカラーを長持ちさせるため、あるいはその長さにボリュームを保つために必要なものなのです。顧客は余分なものを買っているのではなく、自分が選んだ結果を買っているのです。
制約は「真実であること」です。コンサルティングではなく会計時にトリートメントを提案するなど、合意した結果に影響しないものを押し付けると、数ヶ月後に顧客が不要だったと気づいた時に、商業的な押し売りと同じ結果を招きます。
同じサービス、2つのタイミング
表は、いつ、どのような動機で行われるかによって、同じ提案の結果を比較しています。
| 外見 | 会計時の提案 | コンサルティングでの提案 |
|---|---|---|
| 動機 | プロモーションまたはセット販売 | 合意された結果に必要 |
| お客様の姿勢 | すでに支出を決めている | プロセスを決定中 |
| 認識 | アップセル | サービスの一部 |
| リピートへの効果 | ニュートラルまたはネガティブ | 次のステップの予約 |
行動の起こし方
提案を前倒しにする
コンサルティングで、会計時ではなく。
合意した結果と結びつける
影響がない場合は、提案しないでください。
メンテナンスを明示する
週単位の正確な頻度で。
年間で測定する。
来店時の会計額ではなく、顧客一人あたりの価値。
設定方法
- すべての提案を、結果に関する会話の中で事前に行う
- メンテナンスを週単位で数値化する：それが次回の来店を生み出します。
- 単一の来店時の会計額ではなく、顧客一人当たりの年間価値を測定する。
正しい指標は年間です。訪問ごとにプッシュして得られた高い平均客単価は、再来店頻度の低下と共存する可能性があり、収支はマイナスです。合意されたコースは同様の客単価を生みますが、訪問回数は増え、それは年間で見なければわかりません。
最も過小評価されているレバーは、正確な頻度で宣言されたメンテナンスです。6週間後にトーン調整が必要だと知って帰る顧客は、帰る前に予約を入れます。「いつでもいいですよ」と曖昧に帰る顧客は、思い出した時に戻ってきます。つまり、より遅くなります。
ガイドからサロンワークへ
Saloriaでは、予約管理、顧客カルテ、製品ショーケースを無料プランから利用できます。ガイド付きカウンセリング、顔と髪の分析、レポート、マッチング、目安としてのAIプレビューはすべてのプランに含まれ、無料プランは月10回のカウンセリングが利用できます。これらは記述的な読み取りであり、医学的な診断や美しさの測定を構成するものではありません。 顔と髪の分析. 機能、利用枠、最新価格を比較する.
よくある質問
客単価を上げることは、より多く売ることを意味するのか？
合意されたプロセスには、結果に必要なものが含まれているという意味です。提案が結果に影響を与えない場合、それは偽装された追加販売です。
正しい指標は何ですか？
顧客あたりの年間価値は、客単価と来店頻度を統合したものです。客単価だけが上昇しても、来店頻度が下がれば意味がありません。
プレッシャーを感じさせないためには？
すべての提案を、結果に対する検証可能な効果と結びつけ、サービス終了後ではなくコンサルティング中に伝える。