كيفية زيادة متوسط الفاتورة في الصالون دون إجبار البيع

لماذا لا تعمل الإضافة عند الدفع بشكل جيد

الخدمة أو المنتج المقترح في نهاية الموعد يأتي في أسوأ وقت: العميل قد قرر بالفعل مقدار ما سينفقه، وهو في عجلة من أمره، وفي وضع يكون فيه قول لا أسهل من التقييم. معدل القبول منخفض، وعندما ينجح، يترك شعوراً بالضغط التجاري.

نفس الخدمة المقترحة في الاستشارة، كجزء من المسار للحصول على النتيجة المتفق عليها، تغير طبيعتها. إنها ليست إضافة: بل هي ما يلزم ليدوم ذلك اللون، أو ليحافظ ذلك الطول على كثافته. العميلة لا تشتري المزيد، بل تشتري النتيجة التي اختارتها.

القيد هو أنه يجب أن يكون حقيقياً. اقتراح علاج لا يؤثر على النتيجة المتفق عليها، فقط لأنه تم وضعه في الاستشارة بدلاً من الكاشير، ينتج نفس تأثير الدفع التجاري بعد بضعة أشهر، عندما يدرك العميل أنه لم يكن ضرورياً.

نفس الخدمة، لحظتان

يقارن الجدول نتيجة نفس الاقتراح اعتماداً على متى يتم تقديمه وبأي دافع.

كيفية إعداده

• انقل كل مقترح إلى مرحلة مبكرة، ضمن محادثة النتائج.
• حدد كمية الصيانة بالأسابيع: هذا ما يولد الزيارة التالية.
• قس القيمة لكل عميل خلال العام، وليس قيمة الفاتورة لزيارة واحدة.

المقياس الصحيح سنوي. متوسط إيصال أعلى يتم الحصول عليه بالدفع في كل زيارة يمكن أن يتعايش مع انخفاض في تردد العودة، والرصيد سلبي. المسار المتفق عليه ينتج إيصالات مماثلة ولكن زيارات أكثر، ولا يظهر ذلك إلا عند النظر إلى العام.

الرافعة الأكثر استهانة بها تظل الصيانة المعلنة بتردد دقيق. العميل الذي يغادر وهو يعلم أن هناك حاجة لتلوين تصحيحي بعد ستة أسابيع يحجز قبل المغادرة؛ أما من يغادر بعبارة عامة «عندما تريدين» فيعود عندما يتذكر، أي لاحقاً.