강매 없이 살롱의 평균 객단가를 높이는 방법

계산대에서의 추가 판매가 효과가 없는 이유

상담 끝에 제안하는 서비스나 제품은 최악의 타이밍에 제시됩니다. 고객은 이미 지출 금액을 결정했고, 서두르고 있으며, 평가하기보다 거절하기 쉬운 상황에 있습니다. 수락률은 낮고, 성공하더라도 상업적인 강요라는 느낌을 남깁니다.

상담 시 제안된 동일한 서비스라도, 합의된 결과를 얻기 위한 과정의 일부로 포함되면 성격이 바뀝니다. 이는 추가 항목이 아니라, 컬러를 오래 유지하거나 모발의 볼륨을 살리기 위해 필요한 것입니다. 고객은 더 많은 것을 사는 것이 아니라, 자신이 선택한 결과를 사는 것입니다.

제약은 사실이어야 한다는 점입니다. 상담 단계에 배치했다는 이유만으로 합의된 결과에 영향을 주지 않는 트리트먼트를 제안하는 것은, 몇 달 뒤 고객이 불필요했음을 깨달았을 때 상술과 같은 효과를 냅니다.

동일한 서비스, 두 번의 과정

표는 동일한 제안이라도 시점과 동기에 따라 결과가 어떻게 다른지 비교합니다.

설정하는 방법

• 모든 제안을 결과에 대한 대화 안으로 미리 옮기세요
• 유지 관리 기간을 주 단위로 수치화하세요. 이것이 다음 방문을 결정짓는 요소입니다.
• 단일 방문 결제 금액이 아닌 연간 고객당 가치를 측정하세요.

올바른 지표는 연간 지표입니다. 매 방문마다 푸시하여 얻은 높은 평균 영수증은 재방문 주기가 감소하는 것과 공존할 수 있으며, 결과는 마이너스입니다. 합의된 경로는 비슷한 영수증을 내지만 방문 횟수가 더 많으며, 이는 일 년을 봐야만 알 수 있습니다.

가장 과소평가된 레버는 정확한 주기로 명시된 유지 관리입니다. 6주 뒤에 토닝이 필요하다는 것을 알고 나가는 고객은 나가기 전에 예약합니다. 반면 «원할 때 오세요»라는 막연한 말을 듣고 나가는 고객은 기억날 때, 즉 더 늦게 돌아옵니다.