Vom Extra zur Bedingung des Ergebnisses
Eine Behandlung, die als allgemeine Verbesserung vorgeschlagen wird, konkurriert mit der Wahrnehmung, dass das Haar auch so gut aussieht. Dieselbe Behandlung, präsentiert als das, was die vereinbarte Aufhellung erst möglich macht oder den Reflex für die angegebene Zeit schützt, konkurriert mit nichts: Sie ist Teil des Ergebnisses.
Damit dies funktioniert, ist eine erklärte technische Lesart erforderlich. Wenn bei der Beratung festgestellt wurde, dass die Spitzen porös sind und eine Aufhellung ohne Schutz einen instabilen Reflex erzeugt, wird die Behandlung zur Folge einer Beobachtung, die die Kundin gehört hat, nicht zu einem Vorschlag, der aus dem Nichts kommt.
Das Limit ist dasselbe wie immer: Es muss wahr sein. Schutz für ein Haar anzubieten, das ihn nicht benötigt, führt zu sofortiger Zustimmung und einem Vertrauensverlust, wenn die Kundin merkt, dass das Ergebnis identisch gewesen wäre.
Zwei Präsentationen derselben Behandlung
Die Tabelle vergleicht den Effekt desselben Vorschlags je nach Verbindung mit der technischen Lesung.
| Aspekt | Behandlung als Extra | Behandlung als Bedingung |
|---|---|---|
| Begründung | Verbessert die Haarqualität | Macht den vereinbarten Reflex stabil |
| Moment | Dienstleistungsende oder Kasse | Beratung, zusammen mit dem Farbvorschlag |
| Spur | Keine | Posten des Plans mit seiner Häufigkeit |
| Wiederholung | Jedes Mal neu vorzuschlagen | Teil des bereits vereinbarten Weges |
Wie man sie einfügt
Erklärt die Beobachtung
Porosität, Zustand, technische Historie, vor der Kundin.
Mit der Dauer verknüpfen
Was ändert sich beim vereinbarten Reflex.
Nehmen Sie es in den schriftlichen Plan auf
Mit ihrer Häufigkeit.
Schlagen Sie es nicht dort vor, wo es keinen Einfluss hat
Man verliert mehr, als man gewinnt.
Wie man sie in den Ablauf einfügt
- Verknüpfen Sie jede Behandlung mit einer Beobachtung aus der Beratung.
- Nehmen Sie es in den schriftlichen Plan auf, mit seiner Häufigkeit.
- Schlagen Sie es nicht dort vor, wo es keinen Einfluss hat: Man verliert mehr, als man gewinnt.
Die Behandlung in den schriftlichen Plan aufzunehmen, vermeidet es, sie bei jedem Besuch erneut vorschlagen zu müssen. Sie wird Teil des vereinbarten Weges mit einer festgelegten Frequenz, und das nächste Gespräch dreht sich um den Kalender und nicht um den Verkauf.
Auf der Ebene der Zahlen zeigt sich der Unterschied bei der Wiederholung. Eine Behandlung, die einmal als Extra akzeptiert wurde, hat eine niedrige Wiederholungsrate; dieselbe Behandlung innerhalb eines Pflegeplans wird wiederholt, weil sie die Voraussetzung für das Ergebnis ist, für das sich die Kundin bereits entschieden hat.
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Häufig gestellte Fragen
Wie vermeidet man, dass es wie ein Drängen wirkt?
Indem Sie den Vorschlag mit einer technischen Beobachtung vor der Kundin verknüpfen und erklären, was sich am vereinbarten Ergebnis ändert.
Sollen sie allen Farbkundinnen angeboten werden?
Nein. Nur dort, wo die technische Analyse sie notwendig macht: Sie systematisch anzubieten, macht sie wieder zu einem Extra.
Wo registrieren sie sich?
Im Look-Plan als Punkt mit seiner Frequenz, sodass sich das Gespräch beim nächsten Besuch um den Kalender dreht und nicht um den Verkauf.