技術的な読み解きとプランでサロンのカラー施術を増やす

オプションから結果の条件へ

一般的な改善として提案されるトリートメントは、「今の髪で十分」という顧客の認識と競合します。しかし、合意したハイライトを可能にするもの、あるいは宣言された期間中カラーを保護するものとして提示されるトリートメントは、何とも競合しません。それは結果の一部となります。

これが機能するためには、明確な技術的読み解きが必要です。カウンセリングで毛先が多孔質であり、保護なしのブリーチは不安定な反射を生むと判断された場合、トリートメントは顧客が聞いた観察結果の帰結となり、どこからともなく現れた提案ではなくなるから。

限界は常に同じです。それは「真実であること」です。必要のない髪に保護剤を提案すれば、その場では受け入れられるかもしれませんが、結果が同じだと気づかれた瞬間に信頼を失います。

同じトリートメントの2つのプレゼンテーション

表は、技術的な読み解きとの関連性に応じて、同じ提案の効果を比較しています。

プロセスへの組み込み方

• すべての施術を、コンサルティングで行った観察結果と結びつける。
• 頻度とともに計画書に記載しましょう。
• 影響のない場所で提案しないでください。得るものよりも失うものの方が大きくなります。

施術内容を記録に残すことで、来店ごとに提案し直す手間が省けます。合意したプランの一部となり、頻度も明記されるため、次回の会話は販売ではなくカレンダー調整が中心になります。

数字の観点では、違いはリピート率に現れます。一度限りのオプションとして受け入れられたトリートメントのリピート率は低いですが、メンテナンスプランに含まれる同じトリートメントは、顧客がすでに選択した結果の条件であるため、繰り返されます。