Die Lücke zwischen dem Bild und der Basis
Fast jede Farbanfrage kommt mit einer visuellen Referenz, und fast jede Referenz wurde auf einer anderen Basis realisiert als der, die man vor sich hat. Der Abstand zwischen beiden ist kein technisches Detail: Er ist das Maß dafür, wie viele Sitzungen benötigt werden und wie viel das Ergebnis wirklich kosten wird.
Diesen Abstand in der Beratung zu erklären ist die einzige wirksame Verteidigung gegen Reklamationen. Eine Kundin, die weiß, dass sie bei der ersten von zwei Etappen ist, bewertet das Ergebnis so, wie es ist; eine, die dachte, sie würde mit dem Bild in der Hand herauskommen, bewertet es als Misserfolg, selbst wenn es technisch perfekt ist.
Dann gibt es noch die Pflege, die bei der Farbe mehr ins Gewicht fällt als bei jeder anderen Dienstleistung. Die Häufigkeit des Waschens, Sonneneinstrahlung, Wassertemperatur und die zu Hause verwendeten Produkte bestimmen, wie lange der Reflex hält. Dies vorher zu sagen, verwandelt eine zukünftige Unzufriedenheit in einen befolgten Hinweis.
Zwei Arten, den Verkauf abzuschließen
Die Tabelle vergleicht das Ergebnis nach zwei Monaten, je nachdem, wie die anfängliche Verhandlung geführt wurde.
| Aspekt | Verkauf über die Einzelsitzung | Verkauf über das Konzept |
|---|---|---|
| Was gesagt wird | Heutiger Preis | Etappen, Gesamtkosten und Instandhaltung |
| Ergebnis der ersten Sitzung | Beurteilt nach dem endgültigen Bild | Beurteilt nach dem vereinbarten Schritt |
| Nächste Buchung | Zu fordern | In der Beratung festgelegt |
| Risiko einer Beanstandung | Hoch | Niedrig, der Vergleich erfolgt mit dem Plan |
Den Verkauf einrichten
Technische Historie rekonstruieren
Inklusive der zu Hause verwendeten Produkte.
Erklärt den Abstand
Zwischen der tatsächlichen Basis und dem mitgebrachten Bild.
Nehmen Sie den Weg in den Kostenvoranschlag auf
Nicht nur die erste Sitzung.
Vereinbaren Sie die Pflege
Häufigkeit und Produkte, bevor man beginnt.
Bevor Sie den Kostenvoranschlag formulieren
- Technische Historie rekonstruieren: Färbungen, Aufhellungen, Behandlungen zu Hause.
- Erklärt den Abstand zwischen der echten Basis und dem mitgebrachten Bild.
- Nehmen Sie die Kosten für den gesamten Weg in den Kostenvoranschlag auf, nicht nur für die erste Sitzung.
Die Rekonstruktion der technischen Historie ist der Teil, der aus Zeitmangel am häufigsten übersprungen wird, und genau dieser bestimmt die Machbarkeit. Eine selbst durchgeführte Färbung vor sechs Monaten kann eine gleichmäßige Aufhellung unmöglich machen, und das erst zu bemerken, wenn das Produkt bereits aufgetragen ist, ist der schlimmste Moment.
Die im Voraus deklarierten Gesamtkosten erscheinen als geschäftliches Risiko, sind aber in der Praxis das Gegenteil. Eine Kundin, die den Gesamtbetrag kennt, entscheidet nur einmal; eine, die ihn in Raten entdeckt, entscheidet jedes Mal neu, ob sie weitermacht, und bleibt oft auf halbem Weg stehen mit einem Zwischenergebnis, das ihr nicht gefällt.
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Häufig gestellte Fragen
Wie sagt man, dass mehr Sitzungen nötig sind, ohne den Verkauf zu verlieren?
Indem Sie es als den Weg zum gewählten Ergebnis präsentieren, mit den deklarierten Gesamtkosten. Die Kundin entscheidet nur einmal, anstatt bei jedem Schritt neu zu bewerten.
Was tun, wenn die Basis das gewünschte Ergebnis nicht zulässt?
Die nächstgelegene realisierbare Richtung vorschlagen und erklären, was sie unterscheidet. Eine akzeptierte realisierbare Version ist mehr wert als ein Versprechen, das nicht hält.
Gehört die Pflege in den Kostenvoranschlag?
Ja, als expliziter Posten mit seiner Frequenz. Das macht die Dienstleistung vergleichbar und generiert die nächste Buchung.