Ein Engagement verkaufen, keine Sitzung
Ein Weg erfordert von der Kundin Zeit, Beständigkeit und verteilte Ausgaben. Das sind drei verschiedene Verpflichtungen, und der Widerstand kommt öfter von den ersten beiden als von der dritten: Viele Absagen betreffen die Schwierigkeit, einen Rhythmus zu garantieren, nicht die Kosten.
Der Vorschlag muss daher die Nachhaltigkeit vor dem Preis angehen: Wie oft pro Monat, in welchen Zeitfenstern, was passiert, wenn eine Sitzung ausgelassen wird. Eine Kundin, die sieht, wie sich der Pfad in ihr Leben einfügt, entscheidet viel leichter.
Der Abbruch in der Mitte ist das größte wirtschaftliche Risiko: Er verbraucht die teuersten Sitzungen und hinterlässt ein unvollständiges Ergebnis, das die Kundin dem Salon zuschreibt. Die Termine von Anfang an festzulegen und bei Ausfall nachzufassen, ist die effektivste Maßnahme.
Wie man einen Prozess vorschlägt
Gehen Sie die Frequenz an
Vor dem Preis: Das ist der eigentliche Widerstand.
Plane es in seine Woche ein
Kompatible Tage und Zeitfenster.
Legen Sie alle Termine fest
Das Engagement wird konkret.
Planen Sie den Ausfall ein
Was passiert, wenn eine Sitzung nicht stattfindet.
In der Beratung
- Gehen Sie die Frequenz vor dem Preis an.
- Legen Sie alle Termine auf einmal fest.
- Planen Sie ein, was passiert, wenn eine Sitzung ausfällt.
Der Einwand bezüglich der Nachhaltigkeit ist eine gute Nachricht: Er bedeutet, dass die Kundin abwägt, wie sie den Weg in ihr Leben integrieren kann, und das ist ein Problem, das mit Organisation gelöst werden kann. Der Einwand bezüglich des Preises hingegen verbirgt oft den ersten.
Alle Termine auf einmal festzulegen hat einen doppelten Effekt: Es schützt den Rhythmus, der eine technische Variable ist, und macht die Verpflichtung konkret. Eine Kundin mit sechs Terminen im Kalender springt viel seltener ab als eine, die jedes Mal neu anrufen muss.
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