Menjual program premium di pusat kecantikan: nilai dari waktu ke waktu

Menjual komitmen, bukan sekadar sesi

Perjalanan membutuhkan waktu, ketekunan, dan pengeluaran yang terdistribusi dari pelanggan. Ini adalah tiga komitmen yang berbeda, dan hambatan lebih sering datang dari dua yang pertama daripada yang ketiga: banyak pembatalan berkaitan dengan kesulitan menjamin jadwal, bukan biaya.

Oleh karena itu, proposal harus mengatasi keberlanjutan sebelum harga: berapa kali sebulan, pada jam berapa, apa yang terjadi jika sesi dilewati. Klien yang melihat alur tersebut sesuai dengan kehidupannya akan memutuskan dengan jauh lebih mudah.

Meninggalkan di tengah jalan adalah risiko ekonomi utama: menghabiskan sesi yang paling mahal dan meninggalkan hasil yang tidak lengkap yang dikaitkan pelanggan dengan pusat tersebut. Menetapkan tanggal sejak awal dan menelepon kembali jika ada yang terlewat adalah tindakan yang paling efektif.

Dalam konsultasi

• Hadapi irama sebelum harga.
• Tetapkan semua tanggal sekaligus.
• Prediksi apa yang terjadi jika sesi dibatalkan.

Keberatan tentang keberlanjutan adalah kabar baik: itu berarti klien sedang mempertimbangkan bagaimana memasukkan proses tersebut ke dalam hidupnya, dan itu adalah masalah yang dapat diselesaikan dengan organisasi. Sebaliknya, keberatan tentang harga sering kali menyembunyikan yang pertama.

Menetapkan semua tanggal sekaligus memiliki efek ganda: melindungi ritme, yang merupakan variabel teknis, dan membuat komitmen menjadi nyata. Klien dengan enam tanggal di kalender jauh lebih jarang berhenti daripada klien yang harus menelepon setiap saat.