エステサロンでプレミアムなプログラムを販売する：長期的な価値

施術ではなくコミットメントを販売する

コースには顧客の時間、継続性、分散された支出が必要です。これらは3つの異なるコミットメントであり、抵抗は3番目よりも最初の2つから来ることが多いです。多くの離脱は、コストではなく、頻度を保証することの難しさに関連しています。

提案は、価格よりも先に「持続可能性」を考慮しなければなりません。月に何回か、どの時間帯か、予約を飛ばした場合はどうなるか。自分の生活にプランが組み込まれることを確認できたお客様は、より簡単に決断できます。

途中でやめてしまうことは経済的な最大のリスクです。最もコストのかかる施術を消費し、顧客がサロンのせいにする不完全な結果を残します。最初から日程を確定し、キャンセルがあった場合に連絡することは最も効果的な対策です。

コンサルティングで

• 価格の前に頻度に向き合う。
• すべての日程を一度に確定する
• セッションがキャンセルされた場合の対応を想定しておく。

持続可能性に関する反論は良いニュースです。顧客がそのプロセスを自分の生活にどう組み込むかを検討しているということであり、整理によって解決可能な問題だからです。一方、価格に関する反論は、多くの場合、前者の問題を隠しています。

すべての日程を一度に確定することには二重の効果がある。技術的な変数である頻度を守り、コミットメントを具体化する。6つの日程がカレンダーに入っている顧客は、毎回予約を取り直す必要がある顧客よりも離脱率が大幅に低い。