Terlalu banyak pilihan menghambat keputusan
Reaksi naluriah di depan klien yang tidak pasti adalah menunjukkan lebih banyak: foto lain, varian lain, kemungkinan lain. Efeknya justru sebaliknya dari yang diinginkan, karena setiap opsi tambahan meningkatkan biaya perbandingan dan membuat penundaan lebih mungkin terjadi.
Metode yang berhasil dilakukan melalui pengecualian berturut-turut. Pertama, putuskan satu hal saja: apakah kita mengubah bentuk atau mengubah warna? Kemudian, dalam pilihan itu, tentukan arahnya: lebih pendek atau lebih panjang, lebih terang atau lebih dalam. Pada setiap langkah ada dua alternatif, dan setiap jawaban menghilangkan setengah dari ruang pilihan.
Perbedaan dibandingkan dengan konsultasi umum adalah bahwa urutan ini membuat kemajuan terlihat. Setelah tiga pertanyaan, klien telah membuang sebagian besar kemungkinan tanpa harus mengevaluasi semuanya sekaligus, dan sampai pada keputusan akhir dengan perasaan memegang kendali alih-alih menyerah.
Urutan pertanyaan
Tabel ini menunjukkan urutan yang mengurangi ruang pilihan di setiap langkah, dengan kesalahan yang sesuai.
| Langkah | Pertanyaan bermanfaat | Kesalahan umum |
|---|---|---|
| Pertama | Apakah kita mengubah bentuk atau warna? | Hadapi bersama |
| Kedua | Lebih pendek atau lebih panjang? Lebih terang atau lebih dalam? | Bertanya seberapa banyak |
| Sepertiga | Berapa banyak waktu yang Anda miliki di pagi hari? | Jangan memintanya sama sekali |
| Keempat | Di antara keduanya, mana yang kurang meyakinkan Anda? | Bertanya mana yang paling disukai |
Mengarahkan pilihan
Satu keputusan dalam satu waktu
Bentuk atau warna, jangan keduanya bersamaan.
Selalu biner
Lebih pendek atau lebih panjang, lebih terang atau lebih dalam.
Tanyakan apa yang kurang meyakinkan
Lebih mudah untuk menjawab.
Jika dia tetap ragu, pilih yang bisa dibalik
Lebih baik memperbaiki dalam enam minggu daripada menunda.
Untuk digunakan di area kerja
- Satu keputusan dalam satu waktu, selalu biner.
- Tanyakan apa yang kurang meyakinkan, bukan apa yang paling disukai: lebih mudah untuk menjawabnya.
- Jika dia tetap ragu, usulkan varian yang bisa dibalik.
Pertanyaan tentang apa yang paling tidak meyakinkan berfungsi karena lebih mudah untuk mengenali apa yang tidak diinginkan. Klien yang tidak dapat mengatakan mana yang mereka sukai hampir selalu dapat mengatakan apa yang membuat mereka bingung, dan dari sana pilihan ditutup dalam beberapa detik.
Ketika ketidakpastian tetap ada, jawaban yang tepat bukanlah bersikeras tetapi mengusulkan langkah yang dapat dibalik: panjang perantara, pencerahan yang dapat diintensifkan, poni panjang yang terbuka. Keputusan yang dapat dikoreksi dalam enam minggu hampir selalu lebih disukai daripada penundaan.
Dari panduan ke pekerjaan di salon
Dengan Saloria, Anda mengumpulkan kartu pelanggan dan mengatur janji temu sejak paket Gratis. Persetujuan tetap terpisah dari detail kontak: untuk kampanye email eksternal, periksa terlebih dahulu persetujuan pemasaran. Saloria tidak mengirimkan kampanye pemasaran email atas nama salon. Basis data klien. Bandingkan fungsi, kuota, dan harga terbaru.
Pertanyaan yang sering diajukan
Berapa banyak opsi yang harus ditunjukkan?
Dua sekaligus. Lebih banyak alternatif meningkatkan biaya perbandingan dan membuat penundaan keputusan lebih mungkin terjadi.
Apa yang harus dilakukan dengan pelanggan yang tidak bisa memutuskan?
Menawarkan varian yang dapat dibalik, yang memungkinkan untuk memperbaiki arah pada kunjungan berikutnya alih-alih menunda semuanya.
Apakah layak menampilkan banyak gambar referensi?
Tidak. Mereka berfungsi untuk memperjelas arah, bukan untuk memilih: lebih dari dua atau tiga akan menimbulkan kebingungan.