تقليل تراجع العميل عن قراره بعد استشارة الشعر

أين يتشكل الشك حقاً

هناك ثلاث لحظات يتم فيها التحضير للتراجع. الأولى عندما يكون أمام العميله خيار واحد فقط: بدون بدائل، قول نعم هو قفزة وقول لا هو الشكل الوحيد للسيطرة المتبقي لها. الثانية عندما يتم وصف النتيجة وعدم عرضها. الثالثة عندما لم يتحدث أحد عن ما بعد الخدمة.

الشك الذي يظهر بمجرد بدء الخدمة هو الأكثر تكلفة، لأنه يجبر على التوقف في المنتصف أو الاستمرار مع عميلة غير مقتنعة. غالباً ما يكون شكاً كان موجوداً بالفعل في الاستشارة ولم يجد اللحظة المناسبة للظهور.

الإجراء المضاد ليس الإقناع بشكل أفضل. بل هو خلق، داخل الاستشارة، اللحظات التي يمكن أن يخرج فيها الشك: بديلان للمقارنة، خطة يتم التعليق عليها معاً، سؤال صريح حول وقت الصيانة. العميلة التي تمكنت من قول «هذا لا» تثق أكثر بكثير مما عندما تقول نعم.

أربع لحظات، أربعة تصحيحات

لكل نقطة يتشكل فيها الشك، توجد خطوة ملموسة تجعله يظهر مبكراً، عندما تكون تكلفته منخفضة.

يجب تطبيقها فوراً

• لا تقترح أبداً اتجاهاً واحداً فقط.
• اسأل صراحة عن عدد الدقائق التي تخصصها العميله لشعرها.
• أظهر الشك في الاستشارة: إنها اللحظة الوحيدة التي تكون فيها تكلفته منخفضة.

السؤال الذي يعمل بشكل أفضل، في نهاية الاستشارة، هو أيضاً الأبسط: «ما الذي لا يقنعك في هذا العرض؟». إنه مصاغ بطريقة تجعل الشك مشروعاً، وفي معظم الحالات يظهر في ثلاثين ثانية شيئاً كان سيظهر بعد الخدمة.

الإجراء الثاني يتعلق بالوقت. العديد من التراجعات تتعلق بالصيانة، وليس النتيجة: وافقت العميلة على مظهر يتطلب خمس عشرة دقيقة كل صباح دون أن تدرك ذلك. طلب البيانات مسبقاً، واقتراح البديل المستدام، يتجنب المشكلة دائماً تقريباً.