Di mana keraguan benar-benar terbentuk
Ada tiga momen di mana keraguan disiapkan. Pertama adalah saat klien hanya memiliki satu pilihan di depannya: tanpa alternatif, mengatakan ya adalah sebuah lompatan dan mengatakan tidak adalah satu-satunya bentuk kendali yang tersisa baginya. Kedua adalah saat hasil dijelaskan dan tidak ditunjukkan. Ketiga adalah saat tidak ada yang berbicara tentang apa yang terjadi setelahnya.
Keraguan yang muncul saat layanan dimulai adalah yang paling mahal, karena memaksa untuk berhenti di tengah jalan atau melanjutkan dengan pelanggan yang tidak yakin. Hampir selalu itu adalah keraguan yang sudah ada sejak konsultasi dan tidak menemukan momen untuk muncul.
Tindakan pencegahannya bukanlah meyakinkan dengan lebih baik. Ini adalah menciptakan, di dalam konsultasi, momen-momen di mana keraguan dapat muncul: dua alternatif untuk dibandingkan, rencana yang dikomentari bersama, pertanyaan eksplisit tentang waktu perawatan. Pelanggan yang dapat mengatakan “ini tidak” jauh lebih percaya daripada saat mereka mengatakan ya.
Empat momen, empat korektif
Untuk setiap titik di mana keraguan terbentuk, ada langkah konkret yang memunculkannya lebih awal, ketika biayanya rendah.
| Momen | Apa yang terjadi tanpa | Korektif |
|---|---|---|
| Proposal | Klien menerima tanpa keyakinan | Dua alternatif yang kompatibel untuk dibandingkan |
| Visualisasi | Setiap orang membayangkan sesuatu yang berbeda | Rencana yang dikomentari bersama |
| Perawatan | Kekecewaan datang pada minggu kedua. | Waktu penataan dan frekuensi yang dinyatakan |
| Penutupan | Tidak ada jejak dari apa yang telah diputuskan | Protokol dan rencana diserahkan |
Memunculkan keraguan lebih awal
Tawarkan dua arah
Satu opsi saja adalah lompatan, bukan pilihan.
Tunjukkan alih-alih mendeskripsikan
Imajinasi setiap orang berbeda.
Tanyakan waktu untuk menata rambut
Pemeliharaan adalah penyebab yang paling sering.
Tutup dengan menanyakan keraguan
Apa yang kurang meyakinkan dari proposal ini.
Untuk segera diterapkan
- Jangan pernah menawarkan hanya satu arah.
- Tanyakan secara eksplisit berapa menit klien meluangkan waktu untuk rambutnya.
- Munculkan keraguan saat konsultasi: itu satu-satunya saat di mana biayanya rendah.
Pertanyaan yang paling berhasil, di akhir konsultasi, juga yang paling sederhana: «apa yang paling tidak meyakinkan Anda dari proposal ini?». Pertanyaan ini dirumuskan sedemikian rupa untuk membuat keraguan menjadi sah, dan dalam banyak kasus, memunculkan dalam tiga puluh detik sesuatu yang akan muncul setelah layanan.
Langkah kedua berkaitan dengan waktu. Banyak penyesalan berkaitan dengan perawatan, bukan hasil: klien mengatakan ya pada tampilan yang memerlukan lima belas menit setiap pagi tanpa menyadarinya. Meminta data sebelumnya, dan mengusulkan varian yang berkelanjutan, hampir selalu menghindari masalah.
Dari panduan ke pekerjaan di salon
Dengan Saloria, Anda mengumpulkan kartu pelanggan dan mengatur janji temu sejak paket Gratis. Persetujuan tetap terpisah dari detail kontak: untuk kampanye email eksternal, periksa terlebih dahulu persetujuan pemasaran. Saloria tidak mengirimkan kampanye pemasaran email atas nama salon. Basis data klien. Bandingkan fungsi, kuota, dan harga terbaru.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apakah menunjukkan batasan tidak membuat pelanggan berkecil hati?
Tidak. Ini mengurangi risiko klien merasa tertipu nantinya, dan itulah alasan mengapa penyesalan berkurang alih-alih bertambah.
Berapa lama konsultasi bertambah?
Beberapa menit, yang didapatkan kembali di ruang perawatan: lebih sedikit pertanyaan di tengah layanan dan lebih sedikit koreksi saat berjalan.
Apa yang harus dilakukan jika keraguan muncul setelah layanan dimulai?
Berhenti di titik stabil terdekat dan jadwalkan ulang, jelaskan apa dampaknya. Melanjutkan dengan klien yang tidak yakin hampir selalu menimbulkan keluhan.