의문이 정말로 형성되는 곳
고객이 마음을 바꿀 준비를 하는 세 가지 순간이 있습니다. 첫 번째는 고객 앞에 선택지가 하나뿐일 때입니다. 대안이 없으면 '예'라고 답하는 것은 모험이고, '아니오'라고 답하는 것은 고객에게 남은 유일한 통제 수단입니다. 두 번째는 결과가 보여지지 않고 설명만 될 때입니다. 세 번째는 아무도 그 이후에 대해 이야기하지 않았을 때입니다.
서비스 시작 후 발생하는 의문은 가장 비용이 많이 듭니다. 중간에 멈추거나 확신이 없는 고객을 계속 진행하게 만들기 때문입니다. 거의 항상 상담 중에 이미 존재했지만 표출할 순간을 찾지 못한 의문입니다.
대응책은 더 잘 설득하는 것이 아닙니다. 상담 중에 의구심이 나올 수 있는 순간을 만드는 것입니다. 비교할 두 가지 대안, 함께 검토하는 계획, 유지 관리 시간에 대한 명시적인 질문 등이 필요합니다. '이건 아니에요'라고 말할 수 있었던 고객은 '네'라고 말할 때 훨씬 더 신뢰하게 됩니다.
네 가지 순간, 네 가지 교정
의문이 생기는 모든 지점에 대해, 비용이 적게 들 때 미리 드러나게 하는 구체적인 단계가 존재합니다.
| 순간 | 없을 경우 일어나는 일 | 교정용 |
|---|---|---|
| 제안 | 고객이 확신 없이 수락함 | 비교할 수 있는 두 가지 대안 |
| 시각화 | 사람마다 상상하는 것이 다릅니다 | 함께 검토한 플랜 |
| 유지 관리 | 실망감은 2주 차에 찾아옵니다. | 명시된 드라이 시간 및 빈도 |
| 마무리 | 결정된 사항에 대한 기록 없음 | 전달된 프로토콜 및 플랜 |
의문을 미리 드러내게 하세요
두 가지 방향 제안
단 하나의 옵션은 선택이 아니라 강요입니다.
설명하는 대신 보여주세요
각자의 상상력은 다릅니다.
드라이 시간을 물어보세요
유지 관리가 가장 빈번한 원인입니다.
의문점을 물으며 마무리하세요
이 제안에서 설득력이 부족한 부분.
즉시 적용할 것
- 한 가지 방향만 제안하지 마십시오.
- 고객이 머리 손질에 몇 분을 투자하는지 명확하게 물어보세요.
- 컨설팅 중에 의문을 제기하세요. 비용이 적게 드는 유일한 순간입니다.
상담 끝에 가장 효과적인 질문은 가장 단순한 질문입니다. '이 제안에서 가장 확신이 안 서는 부분은 무엇인가요?' 이 질문은 의심을 정당화하며, 대부분의 경우 서비스 후에 나왔을 문제를 30초 만에 드러나게 합니다.
두 번째 주의 사항은 시간입니다. 많은 후회는 결과가 아니라 유지 관리와 관련이 있습니다. 고객은 자신이 매일 15분씩 투자해야 한다는 것을 깨닫지 못한 채 룩에 동의한 것입니다. 데이터를 미리 묻고 지속 가능한 대안을 제안하면 거의 항상 문제를 피할 수 있습니다.
가이드에서 살롱 업무까지
Saloria를 사용하면 무료 플랜에서도 고객 카드를 수집하고 예약을 관리할 수 있습니다. 동의 사항은 연락처와 별도로 관리되므로 외부 이메일 캠페인 시 마케팅 수신 동의를 먼저 확인하세요. Saloria는 살롱을 대신하여 이메일 마케팅 캠페인을 발송하지 않습니다. 고객 데이터베이스. 업데이트된 기능, 월간 사용량 및 가격 비교.
자주 묻는 질문
한계를 보여주는 것이 고객을 낙담시키지 않을까요?
아니요. 나중에 속았다고 느낄 위험을 줄여주며, 이것이 바로 후회가 늘어나는 대신 줄어드는 이유입니다.
상담 시간이 얼마나 길어지나요?
몇 분, 관리실에서 회복됨: 서비스 중간에 질문이 줄고 진행 중 수정이 줄어듭니다.
서비스 시작 후 의문이 생기면 어떻게 해야 할까?
가장 가까운 안정적인 지점에서 멈추고 무엇이 수반되는지 설명하며 일정을 다시 잡으세요. 확신이 없는 고객을 계속 진행시키는 것은 거의 항상 불만으로 이어집니다.