Drei Zahlen, nicht der Umsatz
Der monatliche Umsatz wird von Saisonalität, Wetter und Arbeitstagen beeinflusst: Ihn zur Bewertung eines Tools zu verwenden, führt zu zufälligen Schlussfolgerungen. Die drei Indikatoren, die wirklich eine Antwort geben, sind die Abschlussquote wichtiger Vorschläge, die Rückkehrhäufigkeit und der Wert pro Kunde auf Jahresbasis.
Der erste bewegt sich zuerst, normalerweise innerhalb von sechs bis acht Wochen: Wenn die Vorschläge besser erklärt werden, ändert sich der Prozentsatz der Kunden, die einen Pfad in mehreren Etappen akzeptieren, sichtbar. Er ist auch am einfachsten zu messen, da man nur die gemachten und akzeptierten Vorschläge zählen muss.
Die anderen beiden sind langsamer und solider. Die Wiederkehrfrequenz bewegt sich zwischen drei und sechs Monaten, da sie von den in der Beratung festgelegten Terminen abhängt; der Wert pro Kunde im Jahr ist die Zusammenfassung der beiden und sollte nach mindestens zwei Quartalen gelesen werden.
Wann man was liest
Die Tabelle zeigt den Zeithorizont jedes Indikators und was es bedeutet, wenn er sich nicht bewegt.
| Indikator | Horizont | Wenn es sich nicht bewegt |
|---|---|---|
| Abschlussquote | Sechs bis acht Wochen | Die Vorschläge werden nicht anders erklärt |
| Wiederkehrfrequenz | Drei bis sechs Monate | Die Pflege wird nicht deklariert. |
| Wert pro Kunde und Jahr | Zwei Quartale | Der Pfad wird nicht als solcher verkauft |
| Dokumentierte Beratungen | Sofort | Das Tool wurde nicht angenommen |
Wie man es misst
Die Basis erfassen
Ein Monat an Daten, bevor das Tool eingeführt wird.
Überprüfen Sie die Einführung.
Wie viele Beratungen werden dokumentiert.
Lies in der Reihenfolge
Abschluss, dann Rückkehr, dann Jahreswert.
Ignoriere den monatlichen Umsatz
Saisonalität und Arbeitstage machen es nutzlos.
Wie man das Maß einstellt
- Erfassen Sie die drei Indikatoren einen Monat lang, bevor Sie das Tool einführen.
- Überprüfen Sie zuerst die Anzahl der dokumentierten Beratungen: Ohne Einführung bewegt sich nichts.
- Lies den Wert pro Kunde auf das Jahr, nicht den Kassenbon des einzelnen Besuchs.
Die Basismessung vor der Einführung ist das, was jede spätere Bewertung möglich macht, und sie wird fast immer übersprungen. Ein Monat manuell gesammelter Daten reicht aus und kostet wenige Minuten pro Tag.
Die erste Kontrolle, die man durchführen muss, wenn sich nichts bewegt, betrifft nicht das Werkzeug, sondern die Annahme. Wenn die dokumentierten Beratungen gering sind, liegt das Problem vorgelagert: Man misst die Wirkung von etwas, das nicht verwendet wird.
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Häufig gestellte Fragen
In welcher Zeit sieht man eine Rendite?
Die Abschlussrate bewegt sich in sechs bis acht Wochen, die Rückkehrfrequenz in drei bis sechs Monaten, der Wert pro Kunde nach zwei Quartalen.
Warum nicht auf den Umsatz schauen?
Warum es von Saisonalität und Arbeitstagen beeinflusst wird: Der Effekt des Tools ist nicht vom Rauschen unterscheidbar.
Was tun, wenn sich die Zahlen nicht bewegen?
Prüfen Sie vorher, wie viele Beratungen tatsächlich dokumentiert werden. Ohne Akzeptanz gibt es nichts zu messen.