Réduire avant de comparer
L'évaluation se bloque presque toujours pour une raison : on compare trop d'options sur trop de critères. Avec vingt produits et quinze fonctions, le tableau devient ingérable et la décision est reportée pendant des mois, au cours desquels le problème initial demeure.
La méthode qui fonctionne part de deux critères éliminatoires, choisis selon le problème à résoudre : par exemple, il doit produire un document remis à la cliente et il doit être utilisable par toute l'équipe, pas seulement par la gérante. Deux critères réduisent vingt options à trois ou quatre en peu de temps.
C'est seulement à ce moment qu'un essai a du sens, et il doit se faire sur des cas réels de son propre salon. Un cas construit par le fournisseur se déroule toujours bien ; une cliente avec trois colorations antérieures et vingt minutes devant elle met à l'épreuve ce qui compte vraiment.
Les leviers à couvrir dans la recherche
Le graphique est un modèle qualitatif : il aide à visualiser où se situe le sujet par rapport à la gestion, la consultation, la vente et la différenciation.
Un parcours en quatre étapes
Le tableau décrit les phases avec le temps indicatif et l'erreur à éviter à chacune.
| Phase | Temps | Erreur à éviter |
|---|---|---|
| Écrire le problème avec des exemples | Une demi-heure | Le décrire comme un jugement général |
| Définir deux critères éliminatoires | Une demi-heure | Les choisir après avoir vu les démonstrations |
| Essai sur deux cas réels | Deux heures par produit | Utiliser les cas du fournisseur |
| Décision avec celles qui l'utiliseront | Une heure | Décider entre gérantes seulement |
Un parcours en quatre étapes
Écrivez le problème avec des exemples
Une demi-heure, avant de regarder les produits.
Définissez deux critères éliminatoires
Ils réduisent vingt options à trois.
Testez sur des cas réels
Deux heures par produit, pas plus.
Décidez avant une date
Fixée avant de commencer.
Comment clore l'évaluation
- Fixez une date de décision avant de commencer.
- Ne dépassez pas trois produits en essai.
- Faites tester par celles qui l'utiliseront chaque jour, pas seulement par qui signe.
La date de décision fixée à l'avance est ce qui empêche l'évaluation de devenir sans fin. Sans elle, chaque nouveau produit découvert remet la comparaison en question et le problème initial reste non résolu un trimestre de plus.
Impliquer celles qui utiliseront l'outil n'est pas une courtoisie d'organisation : c'est la mesure de la seule variable qui décide du résultat, à savoir s'il sera utilisé. Une gérante convaincue et une équipe qui le trouve lourd produisent un abonnement payé et inutilisé.
Quand le conseil devient le vrai goulot d'étranglement
Saloria doit être inclus parmi les alternatives quand le salon cherche différenciation, conseil numérique, plan du look et protocole technique. Le produit travaille sur tablette aux côtés de la cliente : analyse du visage, plan du look et protocole technique.
Questions fréquentes
Combien de produits comparer ?
Pas plus de trois en essai. Avec davantage d'options, l'évaluation se bloque et la décision est reportée.
Que tester en démonstration ?
Deux cas réels de son propre salon, pas ceux préparés par le fournisseur : ce sont les cas difficiles qui montrent les différences.
Qui doit décider ?
Aussi celles qui l'utiliseront chaque jour. L'adoption est la variable qui détermine le résultat.