Masalahnya bukan harga, masalahnya adalah ketidakterlihatan
Dua layanan dengan nama serupa dan harga berbeda, tanpa informasi lain, hanya dibandingkan berdasarkan harga. Ini adalah situasi yang dihadapi hampir setiap salon yang menawarkan pengerjaan yang lebih teliti: perbedaannya benar-benar ada, tetapi tidak terlihat sebelum pembelian.
Membuat perbedaan menjadi terlihat tidak berarti mencantumkan istilah teknis. Ini berarti menunjukkan apa yang terlibat: berapa banyak langkah, berapa banyak waktu di kursi, perawatan apa yang diperlukan, berapa lama hasilnya bertahan. Ini semua adalah informasi yang dapat dibandingkan oleh klien, dan di mana layanan yang lebih terawat akan menang.
Negosiasi hampir selalu terhenti karena alasan tertentu: harga datang sebelum penjelasan. Dalam urutan itu, semua yang dikatakan setelahnya terdengar seperti pembenaran, dan klien menjadi kaku bahkan ketika argumennya valid.
Dua cara untuk mempresentasikan layanan yang sama
Tabel ini menunjukkan bagaimana percakapan berubah tergantung pada urutan hal-hal yang sama dikatakan.
| Urutan | Harga terlebih dahulu | Konten terlebih dahulu |
|---|---|---|
| Reaksi awal | Perbandingan langsung dengan penawaran lain | Evaluasi apa yang dicakup |
| Peran dari apa yang dikatakan setelahnya | Justifikasi | Kesimpulan |
| Pertanyaan pelanggan | Pada diskon | Pada proses dan durasi |
| Hasil tipikal | Negosiasi harga | Pilihan antara dua tingkat layanan |
Membuat perbedaan menjadi terlihat
Jangan mengantisipasi harga
Konten terlebih dahulu, baru angka.
Nyatakan durasinya
Seberapa kuat dan seberapa sering harus dipelihara.
Tawarkan dua tingkat
Pilihan lebih mudah daripada ya atau tidak.
Bandingkan secara tahunan
Empat layanan bisa lebih murah daripada enam.
Untuk diterapkan
- Jangan menyebutkan angka sebelum menunjukkan prosesnya.
- Selalu nyatakan berapa lama hasilnya bertahan dan seberapa sering harus dipelihara.
- Tawarkan dua tingkat yang konkret, bukan satu layanan tunggal untuk diterima atau ditolak.
Dua tingkat bekerja lebih baik daripada satu karena alasan yang sama mengapa dua alternatif bekerja lebih baik dalam konsultasi: mereka memindahkan pelanggan dari keputusan biner ke sebuah pilihan. Pertanyaan berubah dari «apakah saya mengambilnya atau tidak» menjadi «yang mana dari keduanya», yang merupakan percakapan yang jauh lebih mudah untuk ditutup.
Durasi yang dinyatakan adalah argumen yang paling solid dan paling jarang digunakan. Layanan yang harganya sepertiga lebih mahal tetapi bertahan dua kali lebih lama, pada kenyataannya, lebih murah: mengatakannya dengan angka lebih meyakinkan daripada deskripsi kualitas pengerjaan apa pun.
Dari panduan ke pekerjaan di salon
Dengan Saloria, Anda dapat memulai secara gratis dengan agenda, kartu pelanggan, dan etalase produk. Konsultasi terpandu, analisis wajah dan rambut, laporan, pencocokan, dan pratinjau AI indikatif termasuk di semua paket; Gratis mencakup 10 konsultasi per bulan. Pembacaan bersifat deskriptif dan bukan merupakan diagnosis medis atau pengukuran kecantikan. Analisis wajah dan rambut. Bandingkan fungsi, kuota, dan harga terbaru.
Pertanyaan yang sering diajukan
Bagaimana cara membenarkan harga yang lebih tinggi?
Tanpa membenarkannya. Dibuat terlihat apa yang terkandung dalam layanan, berapa lama durasinya, dan apa yang diperlukan untuk perawatan, dan perbedaan harga menjadi konsekuensinya.
Apakah layak menawarkan hanya satu layanan unggulan?
Lebih baik dua tingkat. Satu proposal tunggal memaksa untuk menjawab ya atau tidak; dua tingkat mengalihkan percakapan ke pilihan mana yang akan dipilih.
Apa yang harus dilakukan jika pelanggan meminta diskon?
Mengarahkan percakapan kembali pada apa yang dicakup oleh layanan dan mengusulkan, jika perlu, level yang lebih rendah secara keseluruhan daripada mengurangi harga layanan yang sama.