살롱에서 프리미엄 서비스 판매: 압박이 아닌 방법론

문제는 가격이 아니라 보이지 않는 것입니다.

비슷한 이름과 다른 가격의 두 서비스는 다른 정보가 없으면 가격으로만 비교됩니다. 이는 더 정교한 시술을 제공하는 거의 모든 살롱이 겪는 상황입니다. 차이는 분명히 존재하지만 구매 전에는 보이지 않습니다.

차이를 보이게 만드는 것은 기술적인 용어를 나열하는 것이 아닙니다. 무엇이 수반되는지 보여주는 것입니다. 몇 단계가 필요한지, 시술대에 얼마나 머물러야 하는지, 어떤 관리가 필요한지, 결과가 얼마나 지속되는지 등입니다. 이는 고객이 비교할 수 있는 정보이며, 더 세심한 서비스가 승리하는 지점입니다.

협상은 거의 항상 특정 이유로 막힙니다. 설명보다 가격이 먼저 나오기 때문입니다. 그 순서에서는 나중에 하는 모든 말이 변명처럼 들리며, 고객은 논리적인 주장에도 방어적인 태도를 취하게 됩니다.

동일한 서비스를 제안하는 두 가지 방법

이 표는 동일한 내용을 말하더라도 순서에 따라 대화가 어떻게 변하는지 보여줍니다.

적용할 것

• 과정을 보여주기 전에 가격을 먼저 말하지 마십시오.
• 결과가 얼마나 지속되는지, 얼마나 자주 유지해야 하는지 항상 명시하세요.
• 수락하거나 거절해야 하는 단일 서비스가 아닌, 구체적인 두 가지 레벨을 제시하세요.

두 가지 레벨이 하나보다 더 잘 작동하는 이유는 상담에서 두 가지 대안이 더 잘 작동하는 이유와 같습니다. 고객을 이분법적 결정에서 선택으로 옮겨줍니다. 질문이 '할까 말까'에서 '둘 중 무엇을'로 바뀌며, 이는 마무리하기 훨씬 쉬운 대화입니다.

명시된 지속 시간은 가장 강력하면서도 가장 덜 사용되는 논거입니다. 3분의 1 더 비싸지만 두 배 오래가는 서비스는 사실 더 저렴합니다. 이를 숫자로 말하는 것이 품질에 대한 어떤 설명보다 설득력이 있습니다.