بيع استشارة المظهر: جعل العمل غير الملموس مرئياً

جعل ما لا يُرى ملموساً

من يقيم استشارة المظهر لا يعرف ما سيحصل عليه: وصف «تحليل اللون والأسلوب» لا يخبر شيئاً عن المدة، والطريقة، والمواد النهائية. هذا هو السبب في أن المقارنة بين المحترفين تنتهي دائماً تقريباً عند السعر.

الطريقة الأكثر فعالية للخروج من هذا هي عرض المخرجات: مثال مجهول للوثيقة المسلمة، هيكلها، وما تحتويه. العميل الذي يرى ما سيأخذه إلى المنزل يقيم الخدمة، وليس ساعة العمل.

يجب أن تتبع هيكلية الباقات الاستخدامات الفعلية: من يريد جزء اللون فقط، ومن يريد خزانة الملابس أيضاً، ومن يريد مرافقة. المستويات الواضحة ذات المحتويات المتميزة تعمل بشكل أفضل من خدمة واحدة يجب قبولها أو رفضها.

في العرض

• اعرض مثالاً مجهول الهوية للمستند النهائي.
• قدم مستويين أو ثلاثة بمحتويات متميزة بوضوح.
• أعلن مدة وهيكل اللقاء.

مثال الوثيقة ينقل المحادثة من تكلفة الساعة إلى قيمة ما يتبقى، وهو بالضبط المجال الذي يمكن للمحترف المستعد المنافسة فيه.

يجب أن تتميز المستويات بالمحتوى وليس بالمدة: «ساعتان بدلاً من ساعة» لا تساعد في الاختيار، بينما «مع أو بدون جزء خزانة الملابس» هو تمييز يستطيع العميل تقييمه.