Menjual konsultasi citra: membuat pekerjaan yang tidak berwujud menjadi terlihat

Membuat apa yang tidak terlihat menjadi konkret

Siapa pun yang mengevaluasi konsultasi citra tidak tahu apa yang akan mereka terima: deskripsi «analisis warna dan gaya» tidak mengatakan apa pun tentang durasi, metode, dan materi akhir. Itulah alasan mengapa perbandingan antar profesional hampir selalu berakhir pada harga.

Cara paling efektif untuk keluar dari situasi ini adalah dengan menunjukkan hasil kerja: contoh dokumen yang diserahkan yang telah dianonimkan, strukturnya, apa isinya. Klien yang melihat apa yang akan mereka bawa pulang akan mengevaluasi layanan, bukan jam kerja.

Struktur paket harus mengikuti penggunaan nyata: mereka yang hanya menginginkan bagian pewarnaan, mereka yang juga menginginkan layanan tambahan, mereka yang menginginkan pendampingan. Tingkat yang jelas dengan konten yang berbeda bekerja lebih baik daripada satu layanan tunggal untuk diterima atau ditolak.

Dalam proposal

• Tunjukkan contoh dokumen akhir yang dianonimkan.
• Tawarkan dua atau tiga tingkat dengan konten yang jelas berbeda.
• Nyatakan durasi dan struktur pertemuan.

Contoh dokumen mengalihkan percakapan dari biaya per jam ke nilai dari apa yang tersisa, yang merupakan dasar yang tepat di mana seorang profesional yang siap dapat bersaing.

Level harus dibedakan berdasarkan konten, bukan durasi: «dua jam alih-alih satu jam» tidak membantu pelanggan memilih, sedangkan «dengan atau tanpa layanan lemari pakaian» adalah perbedaan yang dapat dinilai oleh pelanggan.