Die Variable ist die Zeit, nicht die Ausgabe
Wer in einer Einrichtung mit Spa übernachtet, hat bereits ein gewisses Ausgabenniveau akzeptiert. Der Verzicht auf eine Behandlung hängt selten vom Preis ab: Er hängt davon ab, nicht zu wissen, wie lange sie dauert, ob noch Zeit für den Rest des Tages bleibt und ob es sich im Vergleich zu den Alternativen des Aufenthalts lohnt.
Daraus folgt, dass das effektivste Angebot nach verfügbarer Zeit organisiert ist: Was kann man in vierzig Minuten tun, was in anderthalb Stunden? Es ist eine Art, Dienstleistungen zu präsentieren, die der Denkweise des Gastes entspricht.
Der Moment für den Vorschlag ist der Check-in, nicht die Ankunft im Spa. Ein Gast, der die Optionen am ersten Tag kennt, hat drei Tage Zeit, sich zu entscheiden; wer sie erst am letzten Nachmittag entdeckt, verzichtet fast immer.
Wie man das Angebot präsentiert
Nach Zeit organisieren
Vierzig Minuten, eine Stunde, eineinhalb Stunden.
Beim Check-in vorschlagen
Der Gast hat Tage Zeit, um sich zu entscheiden.
Erklärt die Dauer neben dem Preis
Das ist die Information, die den Prozess freischaltet.
Beteiligen Sie die Hotelrezeption
Jeder Gast kommt dort vorbei.
In der Struktur
- Organisiere das Angebot nach verfügbarer Zeit, nicht nach Kategorie.
- Präsentieren Sie die Optionen beim Check-in, nicht bei der Ankunft im Spa.
- Geben Sie immer die Dauer neben dem Preis an.
Die Präsentation von Behandlungen in Zeitfenstern – vierzig Minuten, eine Stunde, eineinhalb Stunden – entspricht der Art und Weise, wie der Gast den Tag organisiert, und verwandelt eine Wahl zwischen unbekannten Namen in eine Wahl zwischen verständlichen Verpflichtungen.
Die Einbindung der Hotelrezeption vervielfacht die Gelegenheiten: Es ist der Punkt, an dem jeder Gast vorbeikommt und an dem eine kurze Präsentation eine Buchung generieren kann, die sonst nie stattgefunden hätte.
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