Menjual perawatan di spa hotel: waktu, bukan harga

Variabelnya adalah waktu, bukan pengeluaran

Siapa pun yang menginap di fasilitas dengan spa sudah menerima tingkat pengeluaran tertentu. Mundur dari perawatan jarang bergantung pada harga: itu bergantung pada ketidaktahuan tentang berapa lama durasinya, apakah masih ada waktu untuk sisa hari itu, dan apakah itu sepadan dibandingkan dengan alternatif selama menginap.

Konsekuensinya, penawaran yang paling efektif diatur berdasarkan waktu yang tersedia: apa yang bisa dilakukan dalam empat puluh menit, apa yang bisa dilakukan dalam satu setengah jam. Ini adalah cara menyajikan layanan yang sesuai dengan cara berpikir tamu.

Momen untuk mengajukan proposal adalah saat check-in, bukan saat tiba di spa. Tamu yang mengetahui opsi pada hari pertama memiliki tiga hari untuk memutuskan; tamu yang baru mengetahuinya pada sore terakhir hampir selalu menyerah.

Dalam struktur

• Atur penawaran berdasarkan waktu yang tersedia, bukan berdasarkan kategori.
• Sajikan opsi saat check-in, bukan saat tiba di spa.
• Selalu nyatakan durasi di samping harga.

Menyajikan perawatan berdasarkan rentang waktu — empat puluh menit, satu jam, satu setengah jam — sesuai dengan cara tamu mengatur hari mereka, dan mengubah pilihan antara nama yang tidak dikenal menjadi pilihan antara komitmen yang dapat dipahami.

Keterlibatan resepsionis hotel melipatgandakan peluang: ini adalah titik di mana setiap tamu lewat dan di mana presentasi singkat dapat menghasilkan pemesanan yang jika tidak, tidak akan pernah terjadi.