チェーン店でのプレミアムサービス：全店舗で販売させる

ポイント間のギャップ

本部主導で開始されたプレミアムサービスは、店舗ごとに結果が大きく異なります。定期的に売れる店もあれば、ほとんど売れない店もあります。その違いは顧客層ではなく、提案方法に起因することがほとんどです。

効果的なレバーは一般的なトレーニングではなく、提案に対する具体的なサポートです。サービスが適しているかを確認するために何を尋ねるか、どの2つの代替案を見せるか、何を渡すか。平均的なスタッフが即興なしで使える資料です。

拠点ごとの測定は、ギャップを管理可能にするものです。サービスがどこで売れ、どこで売れないかを知り、文書化されたコンサルティングの数と比較することで、問題が提案にあるのか需要にあるのかがわかります。

ネットワークレベルで

• 単なる販促資料ではなく、提案の草案を提供する
• ポイントごとに測定し、記録されたコンサルティング内容と比較する。
• 中間点に介入する：そこに利益があるからです。

中間層に集中することが最も結果を生みます。優秀な層は放っておいても売れるし、最下層は別の問題を抱えていることが多く、中間層が最も人数が多く、具体的なサポートに敏感だからです。

販売と記録されたコンサルティングの比較は診断に役立ちます。コンサルティングは多いが販売が少ない場合は提案に問題があり、コンサルティング自体が少ない場合は根本的な問題があるため、サービス研修だけでは解決しません。