Layanan premium dalam jaringan: membuatnya terjual di semua titik

Kesenjangan antar titik

Layanan premium yang diluncurkan secara terpusat menghasilkan hasil yang sangat berbeda dari satu titik ke titik lain: beberapa menjualnya secara teratur, yang lain hampir tidak pernah. Perbedaannya jarang bergantung pada pelanggan, dan hampir selalu pada cara penawarannya.

Pengungkit yang efektif bukanlah pelatihan umum melainkan dukungan konkret untuk proposal: apa yang harus ditanyakan untuk memahami apakah layanan tersebut cocok, dua alternatif apa yang harus ditunjukkan, apa yang harus diserahkan. Materi yang dapat digunakan oleh kolaborator rata-rata tanpa harus berimprovisasi.

Pengukuran per titik adalah apa yang membuat kesenjangan dapat dikelola. Mengetahui di mana layanan terjual dan di mana tidak, dan membandingkannya dengan jumlah konsultasi yang didokumentasikan, menunjukkan apakah masalahnya ada pada proposal atau permintaan.

Di tingkat jaringan

• Berikan draf proposal, bukan hanya materi promosi.
• Ukur per titik dan bandingkan dengan konsultasi yang didokumentasikan.
• Intervensi pada titik tengah: di situlah letak marginnya.

Fokus pada poin tengah adalah pilihan yang menghasilkan hasil paling banyak: yang terbaik akan tetap menjual, yang terburuk sering kali memiliki masalah lain, dan kelompok tengah adalah yang paling banyak dan paling sensitif terhadap dukungan konkret.

Perbandingan antara penjualan dan konsultasi yang terdokumentasi bersifat diagnostik: satu titik dengan banyak konsultasi namun sedikit penjualan berarti ada masalah pada penawaran; satu titik dengan sedikit konsultasi berarti ada masalah di hulu, dan pelatihan layanan tidak akan menyelesaikannya.