複雑なカラーコースを販売する：施術単位ではなくコース料金で

最初に伝える総コスト

3回の来店プロセスを前にした誘惑は、1回目の価格だけを伝え、残りを先延ばしにすることです。これは途中で離脱を招く間違いです。顧客は来店ごとに再評価を行い、すでに髪に手を加えられた状態で、気に入らない中間結果を突きつけられることになります。

合計費用を宣言することは直感に反するが、より効果的である。顧客は一度だけ決定を下し、どこに到達し、いくら使うかを知ることができる。諦める人は開始前にそうするが、これは双方にとって望ましいことである。

2つ目の商業的なスキルは、代替案を提示して「ノー」と言うことです。現在の髪の状態では実現不可能な要求をそのまま受け入れると、劣化の早い結果を招き、お客様は悪い口コミを広めることになります。

コンサルティングで

• 最初のブリーチの前に合計費用を明示する。
• 各ステップでどこに到達するかを示す。
• 断る時は、常に実現可能な代替案を提案すること。

合計金額を聞いて辞退する人は、いずれにせよ途中で離脱していたはずです。髪の施術が始まってから離脱されると、関係が損なわれます。コンサルティングの段階での辞退は、考えられるネガティブな結果の中で最善のものです。

メンテナンスを数値化することで提案が完成します。ある程度の費用がかかり、年2回の来店で維持できるプランは検討可能ですが、メンテナンスの記載がないプランは、終わりのない出費のように見えてしまいます。